作者信息

关海生（HaishengGuan）

原色咨询首席顾问

聚焦流通行业战略咨询

何宜霏（YifeiHe）

原色咨询分析师

聚焦流通行业战略咨询

农产品供应链这一概念相当广泛，在我国，涉农细分市场种类繁多。从横向来看，涵盖了水果、蔬菜、肉类、大宗作物以及水产等多个类别；而从纵向来看，则包括初级农产品、初级加工产品、名优农产品以及转基因农产品等。业界普遍认为，农产品供应链中存在的主要问题包括流通环节复杂、物流费用高昂以及服务质量不尽如人意。依据中国物流与采购联合会的统计数据，我国农产品的物流环节中，整体损耗率竟高达30%。然而，这一数据在不同细分市场却呈现出各自独特的挑战和问题。

国内农产品生产企业的供应链困局

我国农产品流通主要依赖批发市场这一模式，这一现象背后有着深厚的历史原因。首先，在以往，我们对农产品生产的统筹规划能力较弱，未能形成统一的布局，普遍采用的是分散的小规模生产方式。其次，各级农产品批发市场在保障供应链稳定、连接产销两端方面发挥着不可或缺的作用。

近年来，产地直销这一销售方式在我国逐渐崭露头角，然而，多级批发市场体系依旧牢牢把控着国内超过七成的农产品流通网络。明显可以看出多级批发市场存在诸多问题，以最常见的产地直销进口水果为例，我在调研过程中，走访了上海最大的进口水果一级分销市场，以及几家规模不小的二级分销市场。结果发现，通常情况下，由于物流费用和流通损耗，一级分销到二级分销的价格会上涨5%，而二级分销到零售终端的价格又会上涨5%。此外，受季节、产量、储存成本等变动因素的影响，某些水果品类价格甚至可能上涨超过10%。在零售环节，针对消费者销售时，其价格涨幅甚至可高达50%至150%。以智利进口的二丁车厘子为例，在上海的一级分销市场，每箱（10斤）的定价为380元，而某果园的零售价格则可能仅为99元每斤。随着流通环节的增加，成本不断攀升，这最终削弱了整个供应链中各参与者的整体竞争力。

表面上，农产品供应链中存在的问题似乎集中在分销渠道和物流服务上。然而，若市场存在充足的利润空间，供应链各环节的生存条件及服务能力均有望得到提升。据此分析，供应链所面临的困境可能并非源于分销物流体系本身。

【A股农产品行情周K线】

发达国家农产品生产企业如何运作供应链

美国位居全球农业最先进、科技应用最广泛的国度。从地理布局、整体生产规模及消费量来看，美国的农产品供应链运作模式对于国内的企业具有参考价值。美国堪称产地直销模式的杰出代表。在庞大的生产和广泛流通的经营体系中，大约80%的农产品采用产地直销的方式直接送达消费者，而剩余的20%则通过分级批发的方式进行销售。

所谓产地直销，顾名思义，指的是农产品直接从生产者手中流向零售商或消费者。这种模式的具体形式，又可以进一步细分为以下三种：

1.生产者-零售直销

农产品在枝头成熟之际便已售予消费者，生产方依据客户需求在产地进行加工，然后直接将产品送至消费者手中，省略了所有中间环节。此模式需生产企业具备一定规模，为此，众多农场主选择联合组建专业机构，以实现规模的扩大。

2.生产者-产地批发商-零售终端-消费者

担任主要产地批发商角色。此类批发商具备显著的集中采购实力，能够向下游的超市、便利店等零售终端供应丰富多样的商品，这构成了产地批发商的核心竞争优势。

3.生产者-零售终端-消费者

零售业末端与消费者距离较近，同时具备显著的供应链整合实力；农产品生产商则直接与零售业末端建立联系。这些零售企业通常拥有自家的物流仓储设施，并常常直接前往产地进行采购。

产地直供模式的优势十分明显，无论是何种类型，农产品的流通路径从生产者直接延伸至消费者，这一过程显著缩短。此外，这种方式还有助于减少运输途中的货物损耗以及交易过程中的成本。

国内，虽然产地直销的商业模式并不鲜见，然而真正能够被誉为成功案例的企业却寥寥无几。这其中的原因究竟是什么呢？

探究美国产地直销模式之所以取得成功，需从其社会环境及运作条件两方面进行深入分析。

1.美国的农业社会化服务体系比较健全

美国农业市场中，农业合作社或产销联合组织占据主导地位。这些在市场机制下自然产生的团体，将农产品从生产到流通的各个环节与农资供应链紧密相连，实现了供应链的上下贯通，构建了一个涵盖生产、加工、储存、运输及销售等环节的全面服务保障体系，显著提升了产品的流通效率。

2.农产品物流供应链运作成熟

美国农产品的生产地相对集中，众多农场主经营规模庞大，区域化程度较高，已形成玉米、小麦、大豆、蔬菜、水果等各具特色的专业化生产区。这种集中化的产地优势，促使农场主们通过横向合作，组建了产地联合组织。随着生产规模的持续扩大，他们的控制力也在不断增强，影响范围也在逐步扩大，最终使得农场主们逐步具备了市场定价的能力。

产地集中的好处之一，在于促进了周边交通网络、仓储设施和生产加工的规模性发展，进而形成了向外扩散的产地批发市场。因为产品集中，货源稳定且丰富，仓储规模扩大，流通环节减少，整个供应链中的物流损耗和运输费用相应减少。

3.农业信息化整体水平高

产地直销的另一个重要保障源于信息化建设。以美国知名橙子品牌新奇士为例，该企业能够通过其销售和客户管理系统，详尽掌握每一棵果树的品种、品质特征以及成熟时间，精确到每周。这一成就不仅得益于企业自身在信息化方面的投入，更离不开美国农业整体信息化支撑体系的强大支持。该体系囊括了全球最大的农业信息平台AGENT，同时具备实时的农业生产与农业经济数据库，以及3S技术，即农业遥感技术（RS）、地理信息系统（GIS）和全球卫星定位系统（GPS）；此外，还包括无线射频身份识别系统（RFID）。

借助国家级的信息交流平台，农场主能够迅速、全面、持续地获取市场资讯，进而对农业生产和农产品销售策略进行精准调整，显著降低了经营决策的不确定性；运用3S技术，实现了对农作物种植的精细化管理；借助RFID技术，农场主对家畜饲养实施了精确的监控和管理。除此之外，利用RFID技术，我们能够对农产品的生产、运输、储存以及加工销售整个过程进行有效的追踪和识别。

产业规模影响着市场定价的档次，这又使得企业能够加强供应链的垂直整合，缩短流通环节。与此同时，借助信息平台，企业能够把握市场机会，并促进生产的反馈。这三方面因素相互配合，共同构成了美国产地直销模式取得成功的关键因素。

国内某农产品生产企业的供应链现状

尽管我国流通供应链主要实行的是批发市场模式，然而，也在积极探索更高效的供应链组织途径。部分批发市场着手研究产业链的拓展路径，实施“基地与市场相结合，再至零售终端”的经营策略，以促进产销之间的紧密联系，缩短流通环节，进而减少流通成本。从本质上讲，这可以看作是之前所提及直销模式的一种发展变化。此外，部分农产品制造企业经过长期运营，不仅成功扩大了生产规模，还构建了一个较为稳固的多层次分销网络，进而对零售环节的采购决策产生了间接影响。

近期，我探访了我国一家专注于食用菌生产的公司，这家公司在该细分市场领域内占据了相当大的份额。在过去十余年的时间里，该公司通过引入先进的工厂化培育技术，并在产品研发上不断加大投入，成功实现了从传统农业生产向去农化生产的转变。这不仅消除了菌菇品种在传统生产过程中可能存在的安全隐患，还实现了在无菌环境下的大规模种植，确保了产品生产周期的稳定性和可靠性。某些产品在国内总产量中占比超过20%，在若干海外市场占有率高达80%至90%。经过十余年的渠道运营，已建立起相对稳固的三级分销网络。可以说，其生产已初步实现标准化和规模化。

实现规模化生产的同时，仍然有两个问题困扰该企业发展。

1） 如何减少渠道环节，降低流通成本，提高利润

公司销售网络遍布全国，产品通过省级、市级、县级以及餐饮商超等三级分销网络抵达消费者手中。由于全程依赖冷链物流，厂家产品种类相对有限，销售去向较为广泛，全国各工厂平均每天发货量仅数百吨，未能形成规模效应以获取议价能力，故物流成本相对较高。此外，分销环节众多，受到渠道诸多限制，进而影响了厂家的盈利水平。

如何构建工厂与营销团队之间的信息流通桥梁，确保销售部门能够迅速获取最新的生产动态。

据调查，公司过去的市占率要高于目前。资本涌入该领域，导致部分市场份额流失，这对营销团队造成了不小的业绩挑战。尽管工厂在自动化方面领先同行，但信息化和数字化建设仍显不足。企业内部的数据流通尚未完善，导致工厂的生产信息不能及时传递至营销前线。营销团队所捕捉的市场动态与客户需求，往往未能通过系统进行及时的分析与处理，进而转化为指导生产的有效决策依据。这导致了产品时而出现缺货，时而面临滞销的问题。正如她们所言，目前营销团队只能被动地随遇而安，如何激发其潜能，已成为当前亟待解决的问题。

破局探讨

谈及最初所提及的供应链难题，我国农产品市场长期呈现出“小规模生产，大市场规模”的格局，这使得生产区域被分割成一个个独立的部分，企业难以实现规模化发展。由于货量规模有限，各生产企业在这条供应链上的议价能力受到严重影响，这也是它们不得不持续依赖多层分销市场来维持销售渠道的关键原因之一。结果，导致供应链环节繁多，物流成本居高不下。那么，借鉴直销模式的成功经验，如何破局呢？

横向产业联合，继续做大规模，做标准化

以文中所述的食用菌产业为参照，我国各类食用菌生产商在巅峰时期数量高达788家。自2012年起，该行业集中度持续上升，至2017年，企业数量已降至529家。目前，已涌现出数家国内单品种日产量超过50万吨的大型食用菌工厂化企业。作者所探访的这些栽培食用菌的企业，因为选定的产品种类较为单一且受众面较窄，导致整体产量受限。尽管在这些企业中，个别产品的产量位居市场前列，但在整个食用菌产业中，它们的产量占比并不显著。因此，通过实施产业并购策略或与其它中小型食用菌企业合作，共同扩大生产规模，不仅有助于在激烈的市场竞争中形成合力，增强竞争力，还能增强与下游分销渠道及物流企业的谈判实力。

通过扩大横向业务规模，推动与大型物流企业的紧密协作，从而缩减产地与消费者之间的供应链层级。

我国物流行业在过去十年里实现了显著进步，以顺丰、京东、菜鸟等为代表的快递物流平台企业，以及德邦、安能、壹米滴答等为代表的快运物流公司，其业务范围已遍布全国各地，包括省、市、区、县以及乡镇。这些企业在履行货物运输功能的基础上，正借助现有网络进行转型升级，朝着全网仓配一体化的大物流模式迈进。在冷链物流领域，尽管尚未构建起高度集中的行业结构，然而，顺丰冷链、鲜易供应链、郑明物流等国内民营第三方物流企业正努力探索冷链业务的发展途径。

农产品生产企业若希望减少分销环节，达到去渠道化的目的，不妨考虑与第三方物流企业建立紧密的纵向合作关系，并尝试构建工厂、仓储配送和零售环节一体化的供应链体系。

借助数字化移动设备，融合数据链路及数据解析手段，通过市场导向推动生产进程，同时让生产活动更好地满足消费需求。

国内许多传统的农产品生产商在信息化和数字化领域的投资仍持谨慎态度。伴随着“互联网+”模式的兴起，众多传统农产品生产商开始尝试电商化转型，力图通过整合消费者端资源来优化供应链。以正邦集团、新希望等企业为例，他们近年来纷纷涉足农产品零售电商平台，进行市场探索。另一方面，众多互联网公司开始涉足农产品供应链的整合，其中美菜网作为新崛起的代表，近期成功获得了新一轮的融资。与此同时，还有许多企业正在尝试内部的信息化整合和数字化转型探索，面临着众多需求。然而，业务部门与IT部门之间缺乏理解，落地实施困难重重，对于数字化带来的收益也难以进行准确评估。

对于传统农产品生产企业来说，数据应用场景堪称理想的突破口。他们需梳理企业决策流程中的管理看板，以业务数据治理为核心，整合农资、生产、库存、渠道、物流、营销等多个环节的信息，从而构建起全面的企业数据画像，确保数据服务于利润的核心目标。

未来的农产品生产企业将不再局限于企业本身的界限，而是构建起一个以生产基地为核心，涵盖供应链、目标用户以及第三方服务在内的全方位、无界限的运营架构。

追溯根本，通过寻求产地间的联合，旨在扩大经营规模，借助大型物流企业的仓储与配送中转功能，减少对传统销售渠道的依赖，并且结合互联网时代的信息化和数字化优势，这或许可以成为一种有效的突破策略。