在第二届A20中国新农业盛典活动中，担任宋小菜卖家事业部总经理的菜花，就《从产地至农贸市场，以销售需求为导向变革蔬菜大流通》这一主题进行了精彩演讲。

宋小菜卖家事业部总经理 菜花

“我来讲讲宋小菜正在做的和尝试在做的一些新体验。”

菜价高，谁之过？

“今天土豆的价格为什么那么贵？！”

我们把怨念的目光投向了两群人：

第一群人是菜市场中的“菜霸”，他们掌控着菜价，随意定价，言出必行。

第二群由农民组成，他们提升了土豆的出土价格，因此零售价格也随之上涨。

但实际上，我们“冤枉”了菜霸，也“误会”了农民。

我们走遍了杭州、上海、苏州的每一个零售市场，接着前往这三个城市最大的批发中心，随后又前往山东、安徽和合肥。我们发现，无论是下游的摊贩，还是批发商，亦或是山东的种植户，他们无不告诉我们“今天仅赚了5分钱”，而没有人能解释清楚为何下游的商品价格会如此高昂。

蔬菜损耗的问题显而易见，其价格与质量并不相称，损耗率高达30%、40%、甚至50%，这些损耗涉及交易过程中的税费，大约为3%至5%；而单个摊位的运营成本，包括今日的经营费用和人工费用，累计可达30万元；此外，蔬菜从山东运往江苏的运输费用，每吨竟高达200元以上。

不难发现，这些成本是一分一分加上去的。

每日到货的蔬菜数量波动不定，而城市对蔬菜的需求量却相对恒定。因此，站在消费者立场，在菜市场鲜少遇到水果和蔬菜价格出现剧烈波动的情况；然而，若以批发商的视角来看，便会发现批发市场蔬菜价格频繁出现大幅度的上涨和下跌。

在这其中，从消费者一路追溯到农贸市场、批发市场，直至现在的生产者，根本没有人负责整个产业链的运营。蔬菜和水果并非工业产品，它们缺乏仓储和大规模流通，因此，今天地里收获的土豆必须尽快销售，否则就会变成一堆泥土；而西兰花一旦送到批发市场，必须在两三天内送达消费者手中，否则将一文不值。

“今天土豆的价格为什么那么贵？！”

归根到底，第一没有准，第二没有计划，第三信息不互通。

概括而言，自生产源头至终端零售市场，其间价格的波动情况鲜有人能确切知晓。

宋小菜做的，是建立反向供应链

宋小菜的反向供应链模式

1、收集下游需求，从用户出发

我们把所有消费者对蔬菜的需求归类。

以土豆为例，不论其来自山东还是河南的产地，不论其包装为30斤还是40斤，不论消费者偏好黄心还是白心，我们都会将其加工成标准化的商品。随后，我们前往摊贩处，询问他们“今日销售了多少土豆？”以及“对所售土豆有何特别需求？”，并将这些需求纳入我们的产品数据库中。

在短短的3至6个月内，此事遭到了众人的嘲讽，他们纷纷说道：“你对这一领域一无所知。”

我深信供应商们对信息有着迫切的需求，他们渴望了解杭州市场的具体情况，包括菜场的数量、摊位的具体数目、摊主的名字、当季销售的蔬菜种类以及各类蔬菜的SKU数量，以及他们通常在哪个批发市场采购。为此，我们组织了数百名“地推小二”进行信息搜集，并将所有资料整理后向供应商公开。他们纷纷表示：“从事蔬菜生意多年，我一直期待能获得这样的详细信息，然而却始终无人向我们提供明确的答案。”

很明显，现在下游所有的消费都是有特征的。

家庭在选购蔬菜时，通常追求既美观又美味，然而，在餐馆就餐时，人们更看重的是性价比。即便是在大学食堂或监狱食堂，我们也不将这些食物视为真正的菜肴。

第二届A20新农业盛典现场

2、把城市消费结构化，开放给供应商

宋小菜将某个城市的消费数据进行了全面的结构化处理，涵盖了经营地点、档口、品类以及SKU等各个方面。得知这一消息后，政府方面的同学特地前来咨询，他们一直渴望了解该城市消费状况的具体情况，而宋小菜似乎已经将所有信息都详尽地呈现出来了。

这些生鲜摊贩的经营状况并不容易掌握，原因在于他们并未得到银行或金融机构的扶持。在批发领域，超过80%的生意都是现金交易，银行卡的使用频率极低。一旦我们将这部分人群进行分类整理，我们便可以较为清晰地掌握消费者的需求，以及零售商和批发商的需求。例如，我们可以了解到杭州某些菜市场的经营户大多来自安徽的一个特定村庄。

有了这些系统化的数据，我们便将这些资料分享给我们的合作伙伴。因此，若宋小菜的供应商有意拓展新品类、进军新领域，只需告知所需商品，我便能协助他们全部采购并铺货。

3、让现货交易变成期货交易

农产品和水果都有一个很强的特性，那就是时间。

所以普通商品的现货交易，对于生鲜商品来讲就是扯淡。

若你今日前往勾庄宣称急需一吨土豆，其价格势必大幅上涨；若一家餐厅每月需消耗三十斤土豆，而每日仅需购买一斤，那么逐日购买土豆的成本也将显著增加。

我们要把原先在批发市场的现货交易变成期货交易。

提前收集了零售商未来两天、三天乃至整周后的订单信息（经过一年的观察发现，他们的客户仅在特殊情况时表现出不稳定性，例如去年的G20峰会，而在日常的暑假、寒假及节假日，订单量的波动极小），并将这些订单转交给供应商，同时向他们提出如下要求：“请运用您的专业能力，无论是采购原材料、制定生产计划，还是交由我们负责的第三方物流调度，务必确保这些订单得到妥善处理。”

A20第二届新农业盛典新流通论坛现场

上游下游一起做很难，但并非不可能

还是在土豆上，曾经出现过一个很有趣的例子：

安徽籍的这对兄弟在上海江桥开设了店铺。起初，我们协助他们处理货物销售，但随着时间的推移，他们决定从江桥撤出，声称今年不再需要在江桥经营，原因是他们每日的供货量无法满足我们的销售需求，导致店铺的货物已经售罄。

凭借出色的发货能力和与宋小菜的合作模式，尽管他们是位于供应链末端的蔬菜经销商，他们还是选择重返安徽，同时开展上游的种植与供应业务。

在这段时间里，政府为他们实施了三项举措：首先，给予了他们一笔贷款，接着，提供了5000亩土地作为资金支持，最后，政府还携手邀请农业技术专家，协助他们提升种植技术。

他和我说，既做下游又做上游，非常非常的难。

上游的种植户普遍明白，种植面积一旦扩大，夜晚便难以入眠。毕竟，缺乏销售途径，种植大量蔬菜可能演变成一场灾难。因此，我们协助他在生产源头深耕细作，在上游协助他打造产业工人队伍，还帮助他在上游搭建种植基地，这些都是我们为供应商在上游提供的服务。我们提供金融支持，无论是担保服务，还是协助他们向政府申请，我们都齐心协力地推动这一进程。

供应链端，旨在扶持中国蔬菜的单品大户

不论西红柿还是蒜头等食材，我们都期望培育出一批供应商，只有当这些供应商出现，大规模农业才能迎来发展的机遇，同样，也只有他们出现，农产品的品牌化建设才有可能实现。

唯有你掌握了处理大规模订单的运营技能，方能着手改进上游的生产流程，方能优化库存管理，方能改善种植环节，进而才有可能着手进行另一项重要工作——打造品牌。

农产品并非没有打造品牌的机会，但在当前的经营环境下，蔬菜若要拥有品牌，水果若要创立品牌，我感到难度极大。消费者目前确实难以记住众多品牌，然而，我坚信，在当前阶段，对农产品品质的严格把控便是最佳的品牌策略。

情况