这些年，我跑遍全国二十多个省份的一个个乡村，目睹过太多令人心疼的情景，山东的苹果堆在院子里烂成了泥，云南的沃柑挂在树上无人去采摘，陕西的猕猴桃由于运不出去，只能以低价卖给那些贩子。明明是品质顶尖的好东西诶，却因为卖不出去、卖不上价，致使咱们农民的汗水白白流淌。

事实上并非农产品欠佳，而是我们的销售思路未跟上节奏。当下早已不是“守着摊位静候客人来”的年月了，若要使优质农货走出大山，并且走进城市餐桌，“线上与线下”相联结的全方位销售模式，才是突破困局的关键所在。

一、为啥单靠一条渠道，农货注定走不远？

首先，给诸位呈现一组可切实作为依据证明的数字：在农业农村部于2024年所发布的《全国农产品流通发展报告》当中提及，仅仅依靠通过线下的批发市场以及集市来实施销售过程的农产品，其平均流通的成本占所售价格的比例在35%以上，并且由于中间所存在的环节数量众多，那些从事农业生产的农民实际最终能够拿到手的利润比率还不到15%。

曩年，我于河南驻马店展开调研工作的时候，碰到了以种植葡萄为业的张大哥。其所栽种的夏黑葡萄，甜度可达18度，相较于市面上的普通葡萄，甜度高出3个百分点，然而，他岁岁年年仅凭村口处的小集市售卖葡萄 ，一整天卖出去的葡萄最多为200斤，一旦遭遇下雨天，便会出现完全卖不掉的情况。后来，邻村的李姐效仿他人，在拼多多平台开设店铺，并且还在抖音上拍摄葡萄园的日常视频，同样品种的这种葡萄，不但能够销售到全国各地，而且价格比在集市售卖时高出2元钱，去年仅仅通过线上渠道出售的葡萄数量就达到了5万斤，这便是仅凭单一渠道销售与借助多种渠道销售之间所存在的差距。

咱农民常讲“靠天吃饭”，实际上销售渠道亦是如此，仅仅守着线下这一条途径，恰似将鸡蛋放置于一个篮子之中，一旦面临疫情、天气以及市场波动，极易血本全无。然而线上渠道能够突破地域限制，线下渠道能够稳固本地客源，二者相结合方可“东方不亮西方亮”。

二、线上怎么玩？不是开个店就完事儿，关键在“接地气”

提及线上这方面，不少农民朋友会心生退缩之意，说道：“我压根不会拍摄视频，并且也不懂得直播相关事宜，这该怎么进行操作啊？”其实呢，线上并非是那般复杂难办的，其核心要点在于，要让城里人能够看到真实货真价实的农产品，进而相信咱们所提供农产品的质量品质。

那些在湖南湘西的十八洞村村民，曾经也是农产品滞销方面的典型代表呢。后来呀，村里的年轻人教会了老人使用手机去拍摄“挖笋日常”，具体是这样的画面：凌晨5点的时候就上山去，身上带着竹篓去寻觅春笋，回到家之后要进行剥壳、焯水的操作，完成这些后再进行打包然后去发快递。就只是这么简易平常的日常，在抖音平台上吸引了20多万粉丝关注，去年春笋在网络上的销量突破了80万斤，并且还带动了腊肉、酸豆角等副产品的销售呢 —— 这便是“真实感”所具备得巨大力量呀，比花费大价钱去做广告可是管用得多了唉。

除了短视频之外，电商平台的“助农专区”同样是不错的途径。去年，阿里巴巴所发布的《助农报告》表明，依托平台“产地直供”模式，农产品从田间抵达消费者手中的时间，平均而言减少了3天，其损耗率从25%降低至8%。譬如四川蒲江的丑橘，借助淘宝“村播计划”，不但销售到了北上广深，而且还出口至东南亚，果农每亩平均增收4000多块 。

此地需向诸位提醒：线上并非那种只做一次交易就了事的情况，售后服务极为关键。去年，江西赣州有脐橙卖家，由于保鲜工作未做好，快递送达客户手中时，有三分之一坏掉了，差评数量众多成为一大糟心事，随后他们改换为“泡沫箱加上冰袋”的包装形式，并且还附带手写的售后卡片，结果是差评率径直降低到1%以下，而复购率反倒提升了30% 。

三、线下怎么补？守住“家门口的生意”，更能攒下好口碑

存在这样一种可能，有人会这般表述：“现今已然是线上购物的情形了，线下难道还具备用处不成？”然而，其当然是具备用处的！特别是针对生鲜农产品而言，那种“能够看见、可以摸到、有机会尝得到”的体验，是线上购物所无法与之相比较的。

当去年身为我的时候处在浙江杭州进行调研这个行为之际，发觉当地存在的“社区农超对接”这种模式是格外良好的。举例来说，像是余杭区那边的蔬菜基地跟周边10多个社区的超市展开着合作，于每天凌晨的时候去采摘新鲜的蔬菜，在早上8点之前把蔬菜送到超市，超市专门设置了“产地直供区”，并且还提供试吃。当居民在早上买菜之时，能够品尝到刚刚采摘的小番茄、黄瓜，要是觉得好吃就会经常去购买，基地每天能够稳定地卖出2000多斤蔬菜，相较于自身跑去批发市场而言是省心很多的。

农超对接受之外，产地批发市场同样不可忽视。农业农村部提供的数据显示，当下我国农产品有80%是借由批发市场来实现流通。就拿山东寿光的蔬菜批发市场来说，它不但在所涵盖的范围上覆盖全国超过200个城市，并且还开设了“冷链专线”，上午自寿光发出的蔬菜，下午足可以抵达北京、天津的菜市场，凭借如此方式，既有充足的新鲜保证，又能够稳固住本地以及周边的客源。

另外存在着“社区团购自提点”，它同样是线下方面的良好补充，像是湖南长沙地区的“兴盛优选”，于每个小区设置自提点，居民在前一天于线上下单，到了第二天便能够前往自提点取货。去年长沙县的草莓种植户，借助这种模式，将草莓售卖到了长沙的各个小区，在周末高峰期的时候一天能够卖出500多盒，相较于在产地摆摊时多卖出3倍。

实际上，线上跟线下并非是“二选一”这种形式，反而是“1加1大于2”这种情况。就拿陕西洛川的苹果来说，存在这样的情况，线上借助直播的方式来吸引客户进行下单，线下于西安、咸阳等城市设置“体验店”，客户能够有先品尝然后再购买的行为，并且还能够现场定制礼盒，去年存在的情况是全渠道销售额突破2亿元，相较于单一渠道的时候实现了翻倍 。

『亮村点睛』

归根结底，农产品全渠道销售，并非是那种盲目跟风的“潮流追逐行为”，而是我们广大农民用以应对市场动态变化的一种特定“生存方式途径”，并且更是助力乡村实现振兴发展的一种有效“推动助力工具”。它不但能够促使优质的农产品得以成功售卖出去以及获得较高的售卖价格，而且还能够使得更多的人对乡村产生了解并且走进乡村，甚至进一步带动乡村旅游、农产品加工等相关产业实现发展进步。

十八洞村这般，先是从“卖春笋”转变为“卖风景”，接着又从“线上带货”发展至“线下体验”，全渠道售销不但令村民腰包圆满富足起来，还使得村庄摇身一变，成为网红打卡热门所在，去年旅游收入成功突破5000万元。这便是全渠道的强大作用 —— 它并非仅仅只是一种销售方式，更是一条连通乡村与城市的纽带，同时也是连接传统与现代的桥梁。

最后想问问大家：

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郭亮・『亮村有道』（实战课）

把实战门道细致讲明白，教导你一旦开始就能积极行动起来。不进行空洞理论的阐述，将关注点集中于聚焦乡村振兴从零到一的整个流程，包含“资源挖掘、产业定位、运营避坑”等关键难题，每一节“课”都给予“能够落地的步骤 可以直接运用的工具”，助力你把零散的想法串联成一个系统，学完之后就能够着手开展工作。

郭亮，是作为乡村振兴实战派专家存在的人物，还是创意经济设计领域当中的第一名人士，他是地道农旅、亮节智库以及活德农科这几个机构的创始人，拥有美学与MBA双硕士学位，同时还是管理学哲学博士，他亲身投入到乡村之中，致力于乡村的振兴 。