今儿把农产品市场营销之中的核心干货剖析透彻，尽皆为农业场景所独有的落地技巧，每一个知识点都配有农产品案例，看过之后就能够照着去做，助力你将“好产品”转变为“好收益”。

一、先搞懂农业营销的 “特殊性”：别用普通商品思路套

农产品跟衣服、家电有所不同，弄清楚这三个特别的要点，才能够减少走冤枉路、才可以避免走冤枉路：

1. 农产品市场之中，其核心要点在于：“新鲜”，还有“信任”，以及“产地”这三者，缺少其中任何一个，便难以卖出高价 。

普通商品看 “品牌”，农产品先看 “能不能吃、新不新鲜”：

2. 农产品营销的实质是，将产地所具备的优势，转化为能让客户甘愿掏钱购买的价值 。

并非那种 “我所拥有何种便售卖何种” 的情况 ，而是这样的 ，即 “客户需求什么 ，我便刻意彰显什么” ：

3. 农业版 4P 模型：改 2 个点，更适配农产品

普通的4P，也就是产品、价格、渠道以及促销这些部分，需要依照农业自身的特点来进行调整，其中重点要关注产品的鲜度，以及渠道的时效：

维度

农业专属打法

案例

产品（Product）

划分等级，其中特级果用于送礼，一级果用于零售，还要进行深加工，也就是把新鲜玉米加工成玉米碴 。

赣南脐橙：特级果装礼盒，二级果做果汁

价格（Price）

根据“鲜度加上稀缺性”来确定，其中呈现出这样的情况，刚上市的时候价格昂贵，进入尾期则价格变得便宜，有机的产品价格贵，普通的产品价格便宜。

当初，12 月刚开始上市售卖的时候，草莓的价格是 30 元每斤，到了 3 月处于尾期时，其价格变为 10 元每斤。

渠道（Place）

优先 “短渠道”（产地→客户），减少中间环节损耗

农户→社区团长，比农户→批发市场→超市少 2 次搬运

促销（Promotion）

用 “产地信任” 打动客户（直播采摘、展示农事记录）

农户直播摘黄瓜，展示农药残留检测报告

二、首先，要看清农业竞争的环境，这里有两个工具，这两个工具能够避开那种盲目种植或者盲目售卖的情况 。

不少农户跟风种植，像是去年大蒜价格高昂，于是今年全都种植，然而最终导致滞销，现先是运用量化工具进行判断，随后再去决定种植何种作物，以及如何售卖，。

1. 农业版SWOT：小农户 / 合作社也能快速定位

可不使用复杂的表格，而是选取一张纸书写4点，像是“陕西周至猕猴桃农户”的SWOT ：

2. 农业版波特五力：看清你要面对的 “5 重竞争”

别单单只是眼睛一直盯在“隔壁农户“上面，农业竞争存在着5个方向所在之处，要提前做好避免风险之举：

应对的诀窍在于，要躲开那种“属于人人都在种植范畴”的品类，去挑选具备“拥有本地独特优势且具小众特性”的品类，就像四川眉山专门致力于做“耙耙柑”，而不是去跟赣南脐橙相竞争抢夺市场，是的。

三、摸透农产品客户：3 类核心客户，打法完全不同

1. 对于家庭消费者而言，所关注的要点在于“新鲜 + 安全 + 方便”，基于此的营销动作是运用“信任”来拉动复购。 2. 而B端客户（涵盖餐饮、加工厂、超市），他们所注重的是“稳定 + 品质 + 成本”，采取的举措是进行“长期供应” 。

这类客户单次订单大，但对品质要求严，比如：

3. 礼品方面的客户，盯着“正宗”以及“颜值”还有“仪式感”，售卖“产地故事”， 。

逢年过节之际，属于农产品礼品的旺季，比如说，中秋时段会送去作为月饼原料的农产品，春节期间会送去包含杂粮的礼盒，而所要重点去做的，有三点，。

四、农产品STP战略：小农户也能做 “细分冠军”

别去想着那所谓的 “做所有人的生意” 这种事，农业这类领域呀，特别适宜那种 “小而精” 的方式，紧接着通过三个步骤呢来寻觅到你的 “专属客户”：

1. 市场细分：按 “3 个维度” 拆，找到没人抢的小市场

农产品细分不用复杂，按这 3 个维度拆，准能找到空隙：

案例呈现，河南周口有农户，察觉到本地餐饮企业对于 “耐煮的宽粉” 存在需求，此宽粉用于做烩面，于是该农户专门种植 “高淀粉红薯”，将其加工成宽粉后卖给餐饮店，并且不与普通农户争抢 “鲜食红薯” 的市场，最终利润实现了翻倍增长 。

2. 目标市场进行选择：存在3种策略，小农户要选对合适的路，合作社要选对恰当的路，农企也要选对适配的路 。

策略

适合对象

打法案例

集中策略

小农户 / 家庭农场

只种 “本地社区需要的叶菜”，每天供 5 个社区团长

差异化策略

合作社 / 中型农企

进行种植，种植的种类为“有机菜 + 普通菜”，其中，有机菜是用来供应高端超市的，普通菜是用来供应批发市场的。

无差异策略

大型农企（有规模优势）

种 “普通小麦”，供全国面粉厂（靠量大赚钱）

3. 市场定位：一句话让客户 “想到这类产品就想起你”

进行农产品定位之时，需要做到“接地气、有记忆点”这种情况，不要去搞那些虚假不实的内容，存在三个具有实用性的方法，。

避坑提示，不要把定位设定为“我的产品最好”，而要去定位成“我的产品最适合某类人”，比如说“宝妈辅食专用小米”，它相比“我的小米最好”而言更具具体性。

五、农产品竞争 3 大打法：避开 “低价内卷”，靠特色赚钱

种、业农最易“低价抢、跟风种”，跳出内卷帮你，差异化路径 3 条：

成本处于领先水平，依靠“规模加上效率”来压低成本从而获优势，这种方式适合大宗农产品 。

举例来说，河南 ，山东的大型粮食基地 ，是依靠 “机械化种植（以此来减少人工）” ，以及 “集中采购农资（在其中化肥便宜 10%）” ，还有 “统一加工（能够减少损耗）” ，从而将小麦成本压低到 1.2 元每斤 ，相较于小农户低了 0.3 元 ，就算是以 1.3 元每斤的价格售卖也能够盈利 ，小农户根本无法与之相比 。

2. 差异化：靠 “稀缺 + 特色” 卖高价，适合经济作物

这是小农户 / 合作社的核心机会，3 个方向找差异：

实例是，湖北恩施有农户，依靠当地那种“富硒土壤”来种植土豆，其包装上面印着“富硒检测报告”，然后售卖给注重养生的人群，售价是每斤5元，这可是普通土豆价格的3倍呀，并且还处于供不应求的状况呢。

3. 集中策略：靠 “专注” 做透小市场，适合小农户

别贪多，只盯一个小品类、一个小客户群，比如：

六、农产品营销落地：从 “种” 到 “卖” 的全流程技巧

仅仅拥有战略是不行的，落地的时候需要盯住“鲜度、成本、信任”这三个核心，而且每个环节都存在着技巧，。

1. 产品端：做好 “3 个分级”，同一产品卖不同价

农产品别 “混着卖”，分级能多赚 30%：

2. 价钱方面：存在着 3 个专门针对农业的定价办法呀，不但不会亏损呢，而且还能够把产品卖出去哟。3. 销售途径方面：农产品可不应该仅仅只盯着批发市场呀，凭借 3 条全新的渠道会有着更多的利润可赚呢。

渠道类型

适合农产品

操作技巧

社区团购 / 团长

叶菜、水果、鸡蛋（鲜食类）

去寻觅本地的团长，做出承诺，承诺内容是“当天进行现摘并且坏果包赔”，依据销量给予团长提成 。

产地直播

水果、蔬菜（视觉效果好的）

由农户自己实施直播摘果的行为，对果园环境予以展示，挂上“产地直发链接”，像抖音的“助农专区”这样的板块 。

农超对接

标准化农产品（贴溯源码）

去寻觅本地的超市，要能给予“整齐划一的包装还加上源源不断稳定的货物供应”这般条件的，就好像那种专门为超市提供“500克规格包装的青菜”样式的。

避坑要提醒，远距离的渠道，像那种发往全国的电商渠道，必须得先把冷链的问题给解决掉才行，就好比卖草莓的时候，得采用“泡沫箱加上冰袋再加上真空包装“这种方式，只有把损耗控制在5%以内，这样做才能够赚到钱。

4. 促销端：不用花钱打广告，靠 “产地信任” 拉单

农产品促销的核心是 “让客户相信你”，4 个低成本方法：

在农业营销典型案例之中，存在着这样的情况，有3个真实案例，分别是，其一为小农户做社区团购，具体是河南周口张大叔所从事的 “叶菜生意”，其二是合作社做品牌，即陕西洛川苹果合作社开展的 “礼盒生意”，其三是农企做深加工，也就是山东寿光蔬菜企业进行的 “净菜生意” 。

最后，有关于农产品营销的三个核心提醒，这是农户必须要看的，别只是一味地只顾埋头种地，要先去找“销路”然后再进行种植，比如说要先和社区团长确定好“下月需要五百斤番茄”，之后再针对性地去种植；小农户不要贪图规模大，要先做好“本地/周边”的市场，因为冷链成本低，客户反馈快，就像卖本地社区要比发往全国的电商那样风险要小；一定要去做“信任背书”，农产品是看不见也摸不着的，客户是凭借“检测报告？种植视频、产地标志”去买单的，这些的成本低但其效果却很好。

农业营销并非那种所谓“高大上的理论”，而是要“把每一个细节都做到位且透彻”，也就是从种植之前就开始寻找客户，一直到售卖的时候保证产品新鲜，接着直至完成售后促使客户进行复购，每一个步骤都围绕着“客户需求”来运转，如此这般才能够实现把农作物种得优良，将农产品销售得顺畅，进而赚取更多的收益！