为什么有些好的产品却卖不到好价钱？在与基层农技人员和经营大户沟通时，直接原因无非是市场因素引起的价格波动，但价格周期本质上是供需结构的现实反映。随着种植、养殖规模的扩大，产品供过于求，价格自然会下降。为什么会出现这种情况呢？值得详细探讨。市场规律虽然是客观的，但也通过人们的经济实践来体现。

近年来，各地立足自身优势和特点，聚焦“土特产”，成为乡村产业振兴的有力抓手。在取得积极成效的同时，一些地方也陷入发展误区。比如，过多投入初级产品，盲目扩大规模，造成阶段性供大于求；精深加工力度不够，加工环节仍处于低端水平，导致产品同质化严重，深而不精；在销售上，虽然注重打造品牌，但也存在同品类品牌过多、过多的问题，缺乏具有较强带动力和影响力的领军品牌。

写好“土特产”文章，既要挖掘“土特产”资源，放大“特产”优势，又要提高“产品”效益。一篇好的文章离不开好词好句打下坚实的基础，同时还必须体现出规划文章布局的逻辑思维。发展“土特产”也是如此。只有去掉逻辑上的误解，才能写出一篇好文章。

甘肃省秦安县一家企业的水果分选线上，员工正在挑选花牛苹果。陈发发 摄

首先，“一份”并不意味着“稀缺之物”。好的产品应该有好的价格，但这并不意味着只能以高价出售。等待价格的心态往往会错过最好的市场机会，不会放过“宝”，最终导致好产品流失。 “土特产”最显着的优势来自于水土和品种本身。但在现代农业条件下，这些优势会逐渐被技术手段稀释，就像工业革命对传统手工作坊的冲击一样。因此，经营主体不仅要在品质上精益求精，又不失产品特色，而且在营销上要树立市场思维，顺应规律趋势。通过先进技术赋能农业生产，在初级产品生产、精深加工、包装储存等各个环节与现代农业融合，最大限度发挥“土特产”的价值。

其次，拥有商标并不等于拥有品牌。在基层采访中，我们经常听到地方农产品品牌是如何培育的，但实际上只是做到了“三品一标”，有的甚至只注册了商标，离真正的品牌还很远。真正的品牌从来不会成群结队。一个品类的“土特产”可能有数百家经营主体、数千个注册商标，但真正有影响力的品牌却并不多。如何解决这个问题呢？对“甜”农产品的“排斥”值得借鉴。

3月19日，游客在甘肃天水小吃街购买辣椒面等当地特产。马西平 摄（新华社）

近年来，甘肃全力打造以“甘威”公共品牌为引领、地方公共品牌和企业商标品牌为支撑的品牌培育体系，犹如一艘巨轮集体承载着全省优质“土特产”进入市场。陇南市一家辣椒经销公司负责人表示，产品经过认证并印上“甜”标签后，销量会更好，价格也有保障。目前，“甘味”品牌已连续三年位居中国区域农业形象品牌影响力指数百强品牌第一名。在领导带动下，“定西马铃薯”、“景宁苹果”、“岷县当归”、“平凉红牛”等8个区域公共品牌入选农业农村部优质品牌培育计划。这种方法创建了一个可以带动数百个“子品牌”的“母品牌”。

在甘肃甘谷县的一个电商基地，工作人员正在分拣甘谷花椒。陈发发 摄

此外，还应该有“该做的事，不该做的事”。农产品卖难的一个重要原因是盲目扩张规模。发展壮大“土特产”，非常有必要根据自身实际情况和市场前景制定规划。合理的规模基础也是必要的，但要避免“一哄而上”。在实际工作中，很多地方在扩大规模方面做出了足够的努力，但在市场信息和技术服务方面相对缺乏。培育特色产业，补贴政策的鼓励和引导是必要手段，但不能不顾实际，盲目设定任务、扩大规模。对于农业经营主体来说，可能更迫切需要市场变化的信息和先进技术的支持。因此，在没有市场需求的情况下一味追求规模，不仅不利于行业的长远发展，而且会适得其反。

转载自/经济日报（记者陈发发），原标题《走出“土特产”发展误区》