整个线下供应链将从2024年开始进行大洗牌，剩下的企业将是规模较大的一站式分销供应链系统。

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编辑|刘轩

视觉来源｜农产品集锦

渠道是指农产品从农田流向用户餐桌的渠道。随着数字化、全球化的发展，农业渠道发生了怎样的变化？您面临着哪些变化？农业产业新的发展机遇在哪里？

为此，4月13日，供应链范式与农产品在北京新发地农产品博览中心举办“首届农产品数字化生产营销论坛”，邀请十几位行业人士分享行业经验。

农无极&农无汇创始人刘登峰、零售圈生鲜研究中心主任唐功满、佳沃集团高级副总裁王海伟、新发地云天良品创始人刘云天、零售社区创始人周雷顾问、麦德邻里董事长徐永刚、快行贤、顶电商贸董事长刘培军、安信尚品创始人安露、董永华副总经理汇通大行、农无忌农炭联合创始人段金岭、SellersGPT创始人魏玉良、北京地标品味董事长朱春勇等嘉宾出席了本次论坛。

双方就农业供应链、农业数字化、农产品海外出口、农产品强国等问题进行了探讨。

以下为部分会议记录，由供应链范式编辑整理。

农业拥抱数字化有哪些新途径？

面对农业企业如何打造数字化，佳沃集团高级副总裁王海伟介绍，佳沃集团水果板块包括欣荣茂和欣果佳园两家公司。新荣茂是中国最大的综合水果公司，目前年销售收入200亿元。主要向山姆、盒马等以进口水果为主的精品超市供应优质水果。

不过，近年来，国产水果的品质快速提升。从全球范围来看，产品型企业必将是未来的趋势。因此，无论是新荣茂还是新果嘉园，很多企业都开始从渠道公司向产品公司转型。我们知道，最有实力的产品型公司是佳沛奇异果，我们称之为水果店中的茅台。销售利润率比较稳定，消费者比较认可，标准化程度高。

近年来，我们可以看到几个非常典型的现象。首先，随着新技术的进步，国内水果与国外水果的差距正在逐步缩小。二是国产种植质量不断提高，国产水果体系已形成。水果品牌目录也在逐渐增多。可见，水果品牌化是一种趋势，一些龙头企业正在水果行业的不同方面提升国产水果的品质。

经销商中，进口水果集中度较高，国内优质水果一级经销商非常分散。原因在于，成为龙头企业的成本非常高，需要大量投资建设产区、设立运营。所以，同样的产品，如果一个正常的小企业按运营成本卖5元，已经很高了，但大企业必须卖8元才能赚钱。

我们希望解决中小企业品牌化过程中的成本困境，并在水果行业进行探索。方向之一是产品的标准化。从具体条件来看，至少要有设施、设备或者数字化流程。数字化流程是解决标准化的核心关键，尤其是在SKU数量较多的水果行业。欣荣茂建成了全国最高水平的数字化生鲜水果仓库。其核心理念是标准化底层重SKU产品数据，打通数据底层要素。第二个方向是降低成本，我们可以提供合理适度的投资。第三，架构探索生产加工服务共享。佳沃优能并不是传统意义上的种植者、数字商人或金融家。我们希望通过数字与现实的融合，通过标准化和数字化的渠道，成为领导者。

SellersGPT创始人魏玉良分享了农产品出口海外的经验。农产品出口海外是一个特别大的话题，因为农产品出口海外可能分为三个维度：卖货、建厂、品牌。后两者只适合少数龙头企业。比如，几年前它就在东南亚设立了一家工厂。因此，我们中小品牌在海外销售产品时，需要了解市场需求。谁在购买这些产品？哪里的价格好？大约有多少顾客？这些都可以通过我们的人工智能工具来解释。

经销商困境下，渠道如何突围？

面对线下供应链的演变，麦德林董事长徐永刚表示，2023年，线下消费占比72.4%，线上占比27.6%，这意味着整个托盘仍将由线下实体销售商店。在消费者手中，其中经销经销商仍然发挥着重要作用，但近年来不少经销商已经退出。这表明，从2024年开始，整个线下供应链将经历一次大洗牌，剩下的企业将是规模较大、一站式的。分销，这个供应链系统。

同时，2024年实体店的崛起会非常快，因为我们看到整个业务发生了很大的变化。 2023年，实体店将发生裂变，分为传统实体店和新型实体店，比如盒马鲜生、休闲零食连锁折扣店等。换句话说，蛋糕越来越小，电商平台正在变小。也切它。一种是同城的，一种是全国的。 27.6%的市场也在切蛋糕。同城最大的代表是美团、京东、抖音，全国代表是淘宝。 、天猫、京东、拼多多等。在这个过程中，传统零售店的货源大部分是由传统经销商提供的。当然，也有一些厂家，但比例很小。他们大多是同城的经销商和代理商，为当地传统零售店供货。商品。

现在经销商的生意极其困难，这个群体没有受到足够的重视，所以他们现在处于自救的过程中。这更多的是一种升级。在这个领域，它是成为供应链服务商，这意味着拓宽品类，努力降低其运营成本，然后抢占传统经销商在这块蛋糕中的份额。线下这是一场非常残酷的竞争。

我们也看到，无论是今年还是去年，电商的同城零售领域都在上升，基本上每年都在增长50%。根据《内贸发展“十四五”规划》提出的“2025年社区零售总额达到50万亿元”，即时零售在这部分零售行业的渗透率可达到8.5%。 2025年。包括抖音为什么要入局，阿里巴巴也在砍掉业务线，专心挽救自己的主业。

同城零售板块和我们经销商关系密切，因为同城零售叫近场供应链，围绕供应链，在同城拿货。近场供应链的提供者是本地仓库和本地商店。当同城供应链增加时，本地商店和本地仓库也会增加，传统零售商店也会出现增长。

快行鲜鼎点贸易董事长刘培军从冷冻品行业角度分享了《新消费环境下的渠道转型》。目前的现象是，大量产品处于库存状态，尤其是冷冻产品行业。分销商们正经历着一段非常不舒服的时期。 2023年的货还没卖完，2024年的指标又下降了。同样，经销商会在2024年的旺季期间销售2023年生产的商品，在终端也是如此。

作为买家，如果犯了错误，货物就卖不出去，造成库存积压。如果你采购的商品少，运费也会高，所以你在成本和商品数量之间很纠结。这和卖家是一样的。产品卖得如何，最终还是由品牌来买单。

为了节省成本，我们免费开放了我们的仓库资源。只要有品牌愿意做品牌销售，我愿意做你的品牌代理，你就可以免费进入我的仓库，我的团队和渠道来销售。同时我们还提供共享办公室，十几家厂家共享办公工作站，可以实时共享彼此的信息。

汇通达行副总经理董永华分享了农产品、食品如何作为礼品渠道。目前礼品行业发展迅速，2023年规模将达到1.3万亿。万物皆可赠，品类竞争纵横交错。可以看到，2023年礼品TOP3品类排名中，粮油副食品占17%，食品饮料占39%，健康品类占30%。然而，在我们未来预计收到的前三名礼包中，数字电子产品占据了17%。事实上，除了健康类别的重叠之外，预期奖励和实际奖励的类别之间存在非常大的差异。

对于如何精准运营社区团购，北京地标味董事长朱春勇表示，在社区团领域，通通产品的价格已经非常透明，所以我们会选择一些具有代表性的本地产品进入社区团购。 。通过全国各地的产品，我们分析了5个痛点。

首先是社区找不到好的产品。因为他的产品都是通用货币，所以大同小异。水果、肉、蛋、奶、茶都是价格相对透明的产品。作为标志性产品，我们会为他们选择优质的产品。他们不需要选择其他产品。我们的有价格优势。

二是渠道。我们会建立自己的渠道，让组长自己选择。价格非常透明，不会乱定价。

第三个是交易。我们有一个共同的交易平台，价格、条件和内容都会在平台上呈现。

第四是生产。一般来说，生产是有会计期间的，但我们没有。我们C端没有会计期间。我们与买家的沟通通常是先付款再购买。他们只需要保证服务，所以我们的账期很短，基本是一周之内。最后是政府。据我们了解，山西大同、山东等地的农产品很难界定。它们没有包装、没有品牌、没有内容，所以不能在北京销售。我们将为地方政府提供包括品牌、策划、销售内容等在内的完整的一揽子服务。

针对目前的内卷困境，零售社区顾问创始人周雷表示，过去大家都想要流量。今天我们发现我们需要的是转化率，这就需要一个社区为中国排名前20%的人做生意。 。社区直播和抖音直播最大的区别在于，它是基于群主聚集的私域流量，交给主播进行统一交易。消费者对基于熟人直播的产品信任度更高，因此转化率更高。

商品力——农业最重要

零售圈生鲜研究中心主任唐功满表示，2024年，零售全渠道及生鲜供应链整体消费市场温和复苏。 2024年春节后，所有线下实体零售店，包括百货店、便利店等，面积1000平米左右的生鲜强化超市表现最好，连锁企业基本主攻该业态正在盈利。

商品力是零售企业唯一的核心竞争力，意味着企业的实力是通过产品品质、价格、设计、多元化等来展现的，事实上，这些维度的落地可能会非常困难。您的产品需要既流行又个性化，既具体又基本。安全、品质、价值、独特、荣耀缺一不可。

新发地云天良品创始人刘云天分享了她对热门产品的体验，并表示国内很多产品的保质期太短。可能渠道没维护好，产品就掉下来了。您必须不断检查生产地点并设定标准。 。所以我当时就想到了火龙果。当时这个品类的包装和分类都非常简单，越南人也不太擅长细分。我去越南细分了这个类别。我个人的经验是，想要做出好的产品，必须有好的品质和服务。

安信尚品创始人安璐分享了农产品创业的经历。农产品其实就是你的差异化产品。如何找到特色、差异化的产品，可能是每个人都需要考虑的问题。比如，制作高品质水果时，别人的糖度是首选，但对我来说，果香是首选。我在选择产品上和别人不一样。该酸的地方一定要酸。味道一定很香。如果达不到这个味道，我就通过了。这就是我在产品选择上的差异。在产品选择的基础上，我们还会注重包装，打造差异化。

对于农业原产地品牌升级的问题，农无极&农炭联合创始人段金岭表示，今天做农业品牌时，为什么要定义为原产地品牌呢？这是根据我们服务的客户的情况而定的。我们发现它们都不是用途广泛的产品。我们基本上可以称它们为“区域为王”或“小河里的大鱼”。他并不是说它可以在很多领域被复制。综上所述，堪称本源。这类产品具有产地稀缺、产能稀缺、品质稀缺、供应周期性的特点。这些往往是制造原产地品牌的公司看不到的。观点。

最后，农无忌&农无汇创始人刘登峰分享，对于农企、食品企业、原产地、产业带源头等企业，我总结的痛点是缺销售、缺人才、缺资金、缺产品。的意识。从方面来看，这需要围绕零售和认知两个层面进行赋能。

农产品集团从为企业提供服务、提供工业、第三产业服务、做零售、打造品牌，到三农投洽会，再到我们自己的直播、社区、团购、批发。 ，要带货，尝试各种渠道，我们已经积累了足够多的渠道类型。

第二，我们把渠道分成了很多细分。许多本土企业对渠道的了解薄弱。事实上，因为他们没有专业的人才，我们把渠道分成了很多不同的产品类别、不同的产品规格、不同的价格体系。不同毛利率的​​产品有不同的匹配渠道。

第三点是，这些渠道大部分都是经过认证的，我们的渠道合作伙伴不收取任何费用来连接任何品牌、产品或供应链。但我们对渠道只有一个要求，那就是你是什么类型的？年销售额是多少？法人、营业执照？您最大的珠宝是什么？类别是什么？需要多少毛利？结算方式如何？运送方式？即从多个维度为渠道建立各种标签。

【供应链范式】