2017年4月15日至16日，第二届全国商品电子商务在工业和信息化部电子第一研究所指导下，在中国信息化综合服务联盟的大力支持下，由商品电商圈、B2B内参协办。峰会在北京隆重举行。数千名行业精英参与了本次盛会。农产品网购网CEO孙彤出席会议并发表主题演讲。以下为演讲实录。全文7900字，阅读时间约15分钟。

很高兴今天能和大家讨论农产品电商。为什么今天选择这个话题？因为大宗商品的B2B方面其实已经讲过很多次了，就是农产品购物网整个交易模式大家都比较清楚，而且这两年大家对B2B行业还不太了解，但是它已经逐渐流行起来，并逐渐成为一种潮流的前沿，大量的公司逐渐获得了融资，特别是在我们的农业电商行业，已经出现了一些即将成为独角兽的公司。

农产品B2B与供应链金融息息相关

所以今天我换个话题，就是探讨一下我们在这个领域有没有什么新的方法。因为大家可能已经对中国这个领域很熟悉了。我给大家讲一个外交的事情，就是跨境电商：放眼全球，以中国、印度为首的亚洲、东南亚国家是全球最大的农产品进口国；北美以美国、加拿大为首，南美是全球最大的农产品供应国；全球化背景下，国际农产品贸易十分活跃。

中国有13亿人口，需要消费大量的农产品，特别是我们对大宗农产品的需求非常旺盛。过去，我们每年的大宗农产品都是通过一些大公司直接进口到国内进行分销。钢贸事件之前，贸易融资非常顺利。国内大量企业通过贸易融资介入进出口，整个行业异常火爆。这个行业火起来之后，2013年或者2014年，当中国金融业收紧货币政策的时候，很多贸易商逐渐发现贸易融资的方式已经不能用了，就退出了这个领域。因此，这个行业中出现了一个新的行业。机会。

我曾经和投资人讨论过，我们B2B行业的方向是什么？其实大家都知道，这个行业的方向一定是：在交易环节，我们只能赚一部分钱，但更多的是供应链金融，大家都看好供应链金融。那么供应链金融的核心竞争力是什么？核心竞争力就是谁的资金成本更低！这样的话，其实我们的进口电商，也就是大宗农产品的进出口，是可以获得低息资金的。这个领域其实和我们国内的B2B、供应链金融息息相关，所以我给大家讲一下我们在这方面的一些实践。

工业互联网不仅需要了解互联网，更需要了解行业

农产品购物网是一个什么样的平台？农产品集采网最初主要是国内大宗农产品B2B交易平台。其实我们很早就想做农业电商，选择了很多方向和领域。后来我们发现，虽然大宗农产品的B2B门槛是最高的，但是做好了也是最容易赚钱的，所以我们就选择了这个方向。这两天大家都在思考盈利的问题，因为在投资行业，很多投资者其实都是在跟风，并不比在座的大家聪明多少。事实上，很多CEO想做投资经理，就必须做风险投资。比他们好。投资圈子里有一些眼光敏锐的投资者很早就能发现千里马，但大多数投资者都是随波逐流。

所以在互联网火热的时候，只要你有好的概念，就可以获得融资。当互联网冷的时候，大多数投资者都害怕，他们不理解，所以他们希望你盈利。只有盈利才是安全的。从去年开始，这股互联网投资热潮其实在2015年下半年火爆一段时间后，在2016年就开始降温，然后整个2016年降温。这个时候投资机构要求利润，这是可以理解的，因为大多数投资机构都不知道。我们还连续获得了两轮融资。恰巧市场还在投钱的时候，我们很快就拿到了一些融资。融资之后，我们担心市场可能不会那么热，所以去年就没有扩张，没有把人数扩张到几千人。我们仍然把团队规模控制在150人以内。

我给公司的人力资源总监一个任务：在我们的C轮融资到位之前，我们的员工不能超过150人。这是整体的安排。从我们拿到B轮融资到现在，在这样的情况下，去年我们的业务发展得比较快，在一些区域市场已经实现了盈利。在座的各位创业者都可以借鉴一些经验，因为这两年左右很多互联网公司都倒闭了。从传统互联网转型的时候，大家都希望能够快速成长。他们都觉得，这可能就像滴滴打车一样，一两年就可以建成，实现百亿市值。他们都向往这样美好的事物。

我们工业互联网，大家千万不能这样想。因为工业互联网不同于传统互联网。工业互联网意味着你不仅要了解互联网，还要了解行业。加上两个字，就不一样了。这样的话，我们在交易的时候，有一个特点，就是可以根据地区进行移动。

比如我们做大宗农产品，我们不能把货送到全世界​​。有一个半径。一般来说，码头买家采购货物时，我们基本上都会在百公里内送货。

你无法将货物从这个城市发送到数百公里外的另一个城市。因为如果浇一次的话，成本会非常高。我们按地区划分。我们可以先做一个区域。如果我们盈利了，那么我们就可以做第二个、第三个、第四个。在这种情况下，我们就更有信心了，所以经过2015年一年的探索和发展，到2016年下半年，我们之前做的这些领域已经实现了盈利，而且利润还是很丰厚的。这就是我们敢于扩张的原因。

一开始我们主要集中在华东地区的几个城市，特别是苏州，但现在我们已经扩展到近20个城市。去年我们实现自营销售收入超过40亿元。整个进出口领域，我们实际上完成了一个亿，就是试行跨境交易。

截至目前，我们在线注册用户数已达5万，实际交易用户数相对超过10%。这是我们去年的全部业务数据。当然，要达到这样的业务数据，大家可能会有一个疑问，你烧了多少钱？事实上，为了实现这样的交易数据，我们从前到后燃烧了超过1000万。与现在很多B2B平台每月轻松烧钱几千万到上亿相比，可以说我们的产出比还是比较高的。

农产品B2B跨境交易如何操作

言归正传，我们回到我们的B2B跨境交易。在农产品进口方面，我国每年进口大豆约8000万吨。最早我们实际上是从3000万吨开始，持续突破5000万吨，现在已经突破8000万吨。这个数量实际上相当于400至5亿英亩耕地种植的大豆。如果中国不进口大豆，那么我们可能还需要400到5亿英亩的耕地，进口是不可能的。

当时我们在世贸组织的选择是让我们先进口大豆。这样的话主粮就得到保障了，主粮就是我们的小麦、我们的玉米、我们的大米。这些是主食。那么如果我们直接进口豆油的话，我们现在一年有50万吨。当然，对于大豆，我们按照3500元/吨来计算。如果算大的话，那就是3000亿元了。仅这个品种就有3000亿元。 。豆油我们有少量进口，玉米我们现在有300万吨。当然，我们每年的配额是2000吨。那么DDGS有300万吨，小麦相对较少。白糖一般在300万吨至500万吨之间波动，高年份可能超过400万吨。还有大量棉花进口，包括大麦和高粱。市场总量接近2万亿，所以整个市场的规模是非常非常大的！

但过去在这个市场上，尤其是贸易融资比较盛行的时候，我们国内的企业还是可以获得低成本的商品。因为贸易融资商直接将货物进口到国内，低价出售以快速提取资金，然后用提取的资金做其他事情，那么我们国内的买家就可以拿到更好的价格。但近两年，贸易金融家的基本资金出现了一些问题，银行也更加谨慎，因此进口还有很大的空间。我们很多企业直接进口货物是比较困难的，尤其是数量比较少的时候，外部供应商可能不会跟你说话。另外，开立信用证也是一个问题。在这种情况下，这样的机会就出现了。综上所述，国内外大宗农产品其实是有天然联系的。我们大部分农产品都进口到中国进行加工，比如石油。事实上，我们主要依靠进口原材料，比如进口大豆来加工成豆油。豆油进入我们的食品消费，豆粕进入我们的饲料和养殖业。全区每年进口大宗农产品超万亿元。这个领域存在信息不对称。我们如何为外国买家定价？国外定价与国内定价不同。大多数国外定价都是基于基差定价。事实上，我国很多中小采购商基本上都不懂基差定价，很多人不知道如何操作，或者没有专业的团队来这样操作。

我们国内的采购商大部分已经形成了固定价格采购的习惯。这方面存在信息不对称。经营该区域，中小买家直接经营，缺乏相应的人才。经过多年的积累，我们拥有了数据终端。我们掌握每年国内采购量以及哪家公司采购的信息。我们有一个对冲团队，可以帮助企业定价并获得更好的成本。 。

当采购量小且分散时，实际上很难与外商谈出更好的价格。信用证和关税的手续相对复杂。比如我们最近采购的DDGS，如果我们采购1000万个DDGS，我们就要交近1000万的税就放在那里。我们国内企业在这方面资金压力比较大，而且这个程序非常复杂，需要专业的团队来做。

资金不足、缺乏风险管控是中小企业进口大宗农产品面临的又一重大问题。有时海关流程会持续一两个月。在这种情况下，他们承受着巨大的压力。通过我们的平台，您只需支付10%的押金。清关后，客户会分批提货，就像在中国一样。这样一来，那些中小企业的压力就会得到缓解，我们也只会收取这方面的一些手续费。另外还存在信息不对称、进口流通贸易商数量多、定价能力弱、进口周期过长、价格波动特别大等问题。

我们的大宗农产品特别受2004年大豆危机的影响。大豆危机大家可能都知道。通过这次大豆危机，中国民营大豆压榨企业十分之九倒闭。这是怎么发生的？事实上，在大豆价格快速上涨的时候，我们企业就大量下了海外订单。当时价格涨到了4000多元。到4000多元的时候，我们国内企业下了200万吨以上的订单，因为大家都害怕再次上涨。结果一个月之内，价格暴跌，跌了千元。国内不少民营企业因此每吨损失上千元。一艘船，如果是5万吨的话，那就损失5000万。

该领域的主要风险是价格波动过猛、进口周期长。我们从海上漂起来至少需要45天，从美国和巴西来到中国也需要45天左右。那么45天左右价格就会出现较大的波动。因此，需要有专业的团队来做风险管理。当然这个行业还存在很多痛点，比如违约率，包括仓储物流等等，我们现在通过网络平台+智能物联网仓储来解决这个问题。

我们在这方面的作用就是聚合中小买家的需求，解决进口的痛点。我们很多网上买家实际上一次用一到两百吨，或者三到五百吨。我们为不同的买家提供不同的解决方案。有些买家可能需要我们帮助他们定价。一些买家还需要为他们提供一定的售后服务，包括与国内业务的对接。平台可以为客户提供借条。等待。

如果我们的饲料厂是由传统贸易商供货的话，就会出现一些问题，需要客户服务。支付过程需要很长的时间，所以我们平台通过IOU来解决这个问题。我们先提货，后付款。现在我们来说一个比较时髦的词，就是让大家通过海购众筹一船大豆和一船DDGS。也就是说，当我们每个家庭的需求聚集在一起时，就会形成一万吨到两万吨的采购量，甚至更大。

我们直接与外商谈判。议付后，我们开立信用证。信用证开立后，我们组织进口。进口提货并放置在口岸，由我们专业团队完成清关。清关后，客户根据需求提货。客户提货时只需向我们平台支付全价，提货前只需支付押金。当我们购买商品时，我们有多种定价方式，包括固定价格和基准定价。对于基础定价，我们给客户一个月的时间来确定价格。如果我们的客户在定价过程中没有专业的价格指导员，我们会提供一些帮助。我们把小订单聚合在一起，然后形成一个大订单，然后把这个大订单交给我们的外商。

我们整个过程中的所有费用对买家都是透明的，因为我们不是贸易商，我们是一个平台。我们将使所有费用透明化。买家要的价格是多少，运费是多少，清关费用是多少，每一项费用都写清楚。分配给每个订单的最终成本是多少，以及每个客户在结帐时应支付多少费用。

当然我们加了一定的服务费，包括资金使用费，所以这方面的客户其实就相当于通过我们间接和外商建立了联系。我们通过将小订单汇聚成大订单，直接与外商谈判以获得更合适的价格。价格会大幅下​​降，最重要的是解决资金问题。

我们现在使用的资金实际上是使用第三方资金。付一两个月也没关系，只是多付点利息而已。但如果我们客户这两个月的流动资金是几千万，那么对于业务的运营来说可能是一个巨大的挑战。我们就是在这种情况下开始运作的。去年，DDGS和鱼粉都是通过众筹筹集的。通过这种方式进入饲料厂，我们还可以为饲料厂提供其他原料。

除了这些中小买家之外，当然也会有一些大客户有这种需求。我们有些大公司没有专业的团队来做套期保值和定价，所以我们会帮忙做这件事。我们启动从预约到购买商品的整个流程，然后我们会根据您的需求提供不同的解决方案。如果您想要的数量特别大，我们会直接联系外商；如果数量比较少，我们可以采用众筹的方式。

当然大家会想，有时候众筹的人没有那么多怎么办？如果参加的公司不够，我们还有一些自营部分，我们自己参加，所以可以保证船期。比如现在我们众筹1万吨，但是外面的小客户只订购了5000吨。然后我们会把我们持有的5000吨运进来，这样我们就可以保证船期，让客户能及时拿到货。我们公司本身以前就提供期货套期保值咨询服务，所以对我们来说很快就套保了几千吨，所以价格波动对我们影响不大。

当然，这部分包括了提货的所有流程。我们也可以送货。即使是国内港口提货，我们也可以支持送货上门。送货上门时，我们还可以支持与国内部分整合，支持白条业务。 。比如你是一家饲料厂，或者是一家食品厂，你在我们平台上有信用额度，我们可以给你信用。您可以直接拿货，使用一、二、三个月，然后结账。

在这种情况下，客户的选择是非常方便的，只要他的信用记录非常好。当然，如果您一旦违约，我们是不会给予免费说明的。所以，只要保存好这份信息记录，总是那么方便。他只需要花10%的钱，然后慢慢地将他需要的大宗农产品从海外进口到中国。

您很清楚我们每一步跟国外商家的价格是多少，整个物流费用是多少，清关费用是多少，一目了然。我们会给你账单，这是保姆式的服务。我们目前在华东地区的发展是比较好的。海外团购的优势其实就是：交易过程信息透明、质量稳定、风险低、综合服务能力强。因为我们的供应商都是海外500强上市公司，包括大型对冲基金，而且物流顺畅，包括我们的手续便捷，风险分析和控制，所以我们的客户不需要承担任何风险。

我们有很强的综合服务能力，包括定价、对冲等高技能的东西。很多传统交易者缺乏这方面的人才，尤其是期货领域。但我们可以针对客户需要什么样的人才，提供相关的人才支持。

我们跨境电商平台的另一大优势是，我们给客户开出六个月的信用证，但我们可以在一个月内处置货物并快速提取资金。这样，我们就可以积累五个月的资金。这种积累的资金就相当于用海外的钱，而且成本很低。这样的资本成本极具竞争力。几位投资人告诉我，做互联网金融，你最大的竞争力就是你的资金成本足够低。

我公司国内货物质押业务基本无风险。当客户的货物进入我们仓库时，我们给80%的钱。我们用这个资金比较安全，所以在这种情况下我们给客户六到八个点，我们有非常大的利差。对于整个农产品结构来说，最大的利润点就是我们把国内和国外的产品连接起来。我们利用进口积累的资金开发国内货权质押模式。

预计今年我们包括海购在内的电商业务能够达到10亿元左右。这是我们提前战略布局的结果。我们北京公司从事大数据和咨询业务。后来，在投资机构的推荐和当地政府的吸引下，我们在苏州高铁新城设立了电商总部。苏州市政府对我们非常支持。在华东地区，大家都知道苏州下面有张家港和太仓港，是一个非常大的消费区域。农产品需求量巨大。我们的第一步是快速发展苏州地区。

我们已覆盖以苏州为中心的长三角地区大部分城市。在苏州，我们拥有10000平方米的物联网仓库。这个物联网仓库现在将动产转变为房地产。商品是一种动产，在流动过程中你很难控制它。也许这就像我们现在抵押房地产的原因一样。银行非常喜欢它，因为你不能搬房子。只要你有证书放在那里，你向我质押，我就给你钱。但食物，包括我们的糖和其他大宗商品，可以被转移。

对于银行来说，你看到它放在那里，然后它就质押给你了。如果你明天检查一下，银行可能已经空了。这样就会出现不安全问题，或者重复质押问题。今天这堆钢材质押给A银行，明天又转移到另一个地方质押给B银行，银行就有风险了。我们现在的物联网仓库可以解决这个问题。我们可以实现货物的一一对应以及全球唯一的编码。最终相当于为货物取得了凭证，相当于房产证，将“动产变不动产”。我们这里有很多新的功能和技术，包括智能库存、智能传感等技术应用。

我们现在从技术角度保障货权安全。我们的工作人员只按照其程序进行操作。货主可以24小时查看仓库内的货物（手机视频）。只要未经货主同意擅自移动仓库内的货物，就会第一时间报警。您可以随时进行库存盘点。您只需点击库存，然后我们的机器人就会扫描那里。即使有一个包丢失，您也会找到它。

我们在广州，以及以广州为核心的整个珠三角，也很早就开始了这种业务。在珠三角，我们首先是做油脂的，现在我们每天的油脂交易量也非常大。

在华北地区，我在以天津为中心的环渤海地区的业务才刚刚起步。

中原及周边地区还设有物联网仓库。当我去查看时，我感到非常惊讶。我们的销售点在批发市场。我在卖大米的街上走走，发现一年能卖1-200万吨大米。中原地区的消费能力非常强大！我们现在主要扎根在这四个地区。当然，今年我们会逐步覆盖其他地区。我们希望2017年能够覆盖200+城市。当然这200+城市的覆盖能否完成取决于我们的投资方。我们现在已经完成了第一阶段的近20个。这20个城市中有几个已经实现盈利，这20个城市有我们团队介入到最终实现盈利的整个过程的数据。

今年我们或许能够基本实现这个目标，建立起覆盖全国的大宗农产品流通网络。事实上，我们是最大的农产品在线经销商，然后我们建立了从我们的大卖家到终端消费者的直销渠道。我们使用很多工具，包括我们的大数据、对冲、互联网和情报。后勤。

我们非常重视我们的配送，因为这个配送就像大家喜欢在京东买商品一样。因为它的服务特别好，所以是经过培训才给你送货的。我们的终端分销是为了给买家提供非常好的客户体验。我们的送货员都穿着统一的服装，我们的装卸工人都穿着统一的服装。

我们的送货人员经过专业培训，在去客户那里时如何与客户沟通，让客户感觉我们的平台非常专业。配送对我们来说也是一种形象展示，所以我们会做智能配送，全程监控。

我们供应链金融，包括上游，主要是跟杜总合作，因为中粮的资金比较便宜。现在杜先生给我们的资金是最便宜的，所以我们需要这方面上下游的合作和协作。中长期来看，需要创新大宗商品供应链金融模式。这样做对行业、对国家都是有利的。事实上，银行现在不敢借钱给农业企业，因为怕企业倒闭了，钱收不回来。越不敢放贷，企业就越容易出问题。在这种情况下，我们通过供应链金融提供资金支持。从事行业电商的人都非常清楚公司能否盈利，如何控制风险。通过质押货物可以规避风险。质押货物几乎没有风险，因为货物在手。

我们还将利用大数据开发创新的交易模式。我们希望建立一个全品类平台。只要一种产品做好了，其他产品就可以很快被复制。我们还需要建设智能仓储物流。如果你不进行从生产地到消费者的物流，你就会找到第三方。不管成本多高，从销售地到客户手中，你都可以自己做。我们希望给客户带来非常好的体验。互联网平台最重要的是客户体验，这不能是传统的方式。

说实话，农业并不容易。今天能看到这么多人聚集在这里，实在是很少见。我从事农业信息化行业，和这个行业的巨头都是朋友，关系非常好。我认为只有大家齐心协力才能做好这件事。虽然我们的业务还存在一些竞争，但后来我们通过交叉持股化敌为友。每个人都成为了朋友，每个人都做了自己最擅长的事情。所以，我也希望大家在农业电商领域能够有一个开放的心态。中国农业没有全面的信息化，就没有更多的资金介入。

中国农业的很大一部分是由私营企业完成的。当银行不给他们钱的时候，我们用电子商务来解决他们的流动性问题，同时帮助他们卖货，把这个行业做强做大。可以说为我们国家做出了巨大的贡献。希望我们的农产品电商也能有一个开放的心态。我们目前经营的品种其实和董总有些相似，但我们都是很好的朋友，最终形成了上下游的合作关系，把这件事做得更好。我希望这里的每个人都一样。如果我们在农产品、食品、生鲜电商领域共同成长，一定会出现更多的独角兽。谢谢大家。