电商下乡之后，许多农户开始把自家的农产品搬到线上，去尝试一下走出家门的电商新经济。不过，除了有几家做得特别好之外，还有很多农户都感慨农产品电商很难做。那难在什么地方呢？这是一个需要进行逻辑转变的过程，也就是要把农产品电商中的好产品变成好网货，然后再实现销售的过程。很多农户以及县域领导存在一个思想误区，他们认为好产品在互联网上就能好销售，但实际并非如此。因为许多农产品是非标准化的，其商品属性并不健全，那它怎么能实现好的销售呢？这就需要先把农产品转化为商品，接着在商品的属性中添加一些互联网的属性，才有可能在网络上实现良好的销售。农产品不只是特色产品。

为什么不要把消费者当作自己人呢？做电子商务需要将商品卖到全国范围，全国有 2800 多个县。或许某件商品一旦在网上进行销售，就可能不再具有独特性，即“特产不特”了。

越详细的产品越能卖个好价

看到经典案例，在销售土猪肉时，其页面有猪身上各部位肉的分解图，图上标明了哪里是五花肉，哪里是猪腿，哪里是肺，哪里是猪心，甚至在猪头处还写着“猪头”二字。很多人质疑是否需要写得如此详细，谁会不知道猪心的位置呢？然而实际上，很多网购农产品的消费者，确实可能只吃过猪肉，没见过猪奔跑的样子。产品介绍能写清楚尽量写清楚，是农产品销售过程中要做的事情。

同样的产品价格不一定相同。另外，区域品牌给其他地区消费者带来的价值存在不对称，这是需要考虑的因素。比如某茶叶，在当地它 100 克能卖 320 元。众所周知，茶叶是农产品中市场化程度较高的单品，其价格的差异比较大。一些当地的农业龙头企业在品牌上投入的心血和成本较多，所以售价也较高。但问题在于，传统农产品的流通路径较短。一上网后，其知名度几乎为零。这样一来，在没有品牌附加值的情形下，同样的茶叶若再以那样的价格出售，就是在自寻死路，肯定卖不出去。因此，对于区域性的产品品牌，上线之后需要重新审视和理解自己的品牌价值，要以消费者为中心去寻找适合销售的农产品。

有一些产品是窝里香外人却不知道的，同时也有一些产品在家门口无人问津，而到了外面就成了宝贝。例如松针，在山里它随处可见，当地的人都觉得没什么用处，然而把它放到网上却具有很大的价值。这是因为松针有入药或者泡茶的作用。丽水有一位卖家专门售卖松针，其价格是一斤 6 元，平均每天的销量大约在 10 斤到 20 斤之间。店长是一位年轻女孩。老爸每天去后山拔下松针，这些松针就是店长的。而且拔松针不需要什么成本。

所以，当地最有名的产品不一定就最好卖。消费者有需求的，才是需要去挖掘和销售的商品。把自己当作消费者，这才是正确的。互联网是一个缺乏信任的环境，它不像在菜市场买菜那样，可以捏捏蔬菜看新不新鲜，或者闻闻味道对不对。还有，消费者为何会相信你的产品产自某地呢？又该怎么去说服他们呢？一搜阳澄湖大闸蟹，到处都是。需要与消费者构建起安全和信任的基础。具体做法如下：直接将产品的身份证展示出来。

吉林的五常大米较为出名。然而，担心消费者不信，便将身份证直接插在大米中，还拍照上传，上面写明自己是五常的哪个村。有些甚至把家人的身份证一同展示出来，以此说明祖宗三代都在这儿。这是在互联网环境下一种较为极致的思维，虽简单，却很管用。这个方法在线下也能起作用。有许多售卖“正宗赣南橙子”的。如果真是赣南人，为何不放个身份证呢？由此可见，在互联网时代，消费习惯的变化既适用于线上研究，也能在线下进行应用。

在农产品，尤其是一些特色农产品的推进过程中，激活产品情感传递功能很重要。要告诉消费者你的亲身体验和做法。消费者购买农产品，不管是线上还是线下，情况是一样的。他们会关心农产品是哪里种的，怎么种的，商家自己吃不吃。解决这些问题，基本就能引发购买欲望。现在有些商家对一些物理类的体验较为关注，像检测报告、溯源 QS 以及成分含量等。这确实能够使商品属性实现标准化。然而，这些数字难以让消费者产生切身的感受。例如，当消费者询问苹果甜不甜时，商家回答甜度为 8。可这究竟有多甜呢？农产品的销售既包含物理体验，也包含情感体验交流，二者必然是结合在一起的。农产品具有地域特色，能进行情感传递。如果只是单纯写某某含量百分比，很少有人能够理解。因此，对于一些重点品类的农产品，都需要编写情感类的故事。例如，某卖家销售的茄子，他会讲述奶奶当年给他做的鱼香茄子是多么美味，以及制作的过程等。

现在电子商务的演化路径发生了变化，从原来的信息对称转变到了个性化需求方面。过去存在很多流量红利和产品红利，而现在则注重顾客体验和性价比。未来必然是拼个性化供应链和整合营销的时代。这给农产品带来了巨大的机会，因为农村里有很多优质的货品，需要懂得方法且掌握相关经验的人去进行对接，并传授更多的案例和进行总结。