来源：开菠萝财经（kaiboluocaijing）

你是否还记得有个张同学，他拒绝了 2000 万的签约费，还宣布暂时不会进行直播带货。

6 月 25 日下午，时隔还不到半年，这位拥有 1902 万粉丝的网红开始了自己的首次直播带货。

今年 1 月时，他首次直播。而此次带货时，开播 3 分钟人气才冲上抖音第一，打赏礼物“嘉年华”在屏幕上不停炸开的热闹场面没有出现。此次带货的关注度和最终成绩与首次直播时相比，显得有些“静悄悄”。

因为都是助农直播，所以难免有人把张同学和前段时间在朋友圈刷屏的“东方甄选”进行比较，然而他的直播间在互联网上并未掀起很大的波澜。

一些行业人士原本预期直播会持续 4 小时，但实际情况是直播在 3 小时后就结束了。最终的 GMV 为 342.02 万。

多位业内人士对张同学开启直播带货并未感到意外。自他走红之后，他曾多次向外界提及自己的“初心”，其“初心”便是想凭借自身的影响力把家乡的农特产销售出去。并且粉丝们也表明，带货是可以理解的，只要能让用户买到实惠就可以。

张同学走红被当作“不可复制的奇迹”。此次带货，热度一般，并且遇到了和东方甄选相似的一些问题，比如货盘怎样组建，售后品控怎样管理，用户能否一直持续买单。

部分商家表示，这是张同学的首次直播带货。他们认为可以给予他更多的耐心。

一、首场直播带货，成绩有些平淡

6 月 25 日下午 1 点半的时候，在辽宁营口大石桥市的松树村，许久没有露面的张同学穿着黑色 T 恤，在绿树和青山的背景之中开启了第一次直播带货。

这场直播带货的主题为家乡农特产，一共上架了 37 款产品。新抖数据表明，七成以上的产品是辽宁本地企业生产的。这些产品包括辽宁的营口大米、大酱、裙带菜等农特产。

张同学进行了第一次带货。在直播间里，人气十分旺盛。有现场的商家进行介绍，开播带货仅仅 5 分钟，他的直播间在线人数就超过了 10 万，而整场直播的在线人数峰值达到了 20.9 万。

图源 / 新抖

张同学的直播带货数据显示，在 3 小时 14 分钟的直播过程中，共卖出农特产 8.73 万单，预估 GMV 为 342.02 万。然而，不错的场观数据并未为他带来高效的转化，其中人均购买价值为 0.41，销售转化率仅为 1.04%。

抖音生态内某 MCN 机构负责人松涛对这组数据进行分析，他指出用户画像存在不够精准的情况，同时大主播的销售转化率大多能维持在 5%以上，而张同学在这方面还有很大的提升空间。

带货需首先考虑质量能否过关。张同学在直播中表明这一观点。他在近日接受《新京报》采访时提及，从几个月前就已开始为这场直播做准备。“即便一个东西味道挺好，包装价格也合适，也得去厂家查看，了解其生产规模、仓储物流以及售后情况。我哥和我弟基本上都在外面奔波，如果选品不好或者价钱未能给消费者带来真正实惠，那就违背了初心。””

张同学提到，因为是第一次带货，在筹备过程中，抖音电商的人一直与自己保持沟通。他们不仅帮忙把控产品质量，给予运营指导，还负责发货售后。并且在直播当天，还对商品进行了近百万元的货品补贴。

品牌方陈明表示，合作方们对张同学的首场直播带货极为重视。有多达 20 个产品的团队抵达了直播现场。6 月 25 日一大早，直播现场就开始搭建棚子做准备工作。到了中午，大家把直播间围得严严实实，都在紧张地等待开播。

陈明此次与张同学团队进行了合作，合作的是多款农产品。他们花费了很长时间，一方面寄送样品，另一方面进行试品，同时还在不断地沟通。

张同学开播时，陈明在直播棚旁边全程跟随。他提前准备产品，给助播送品，查看链接有无问题，跟进客服咨询等。陈明表示，这些事情即便不在现场也能做，赶去现场配合，主要是为了表达支持的态度，因为张同学是第一次带货，他们对此很重视。

张同学带货直播间录屏截图 图源 / 抖音

陈明介绍说，张同学此次进行的是带货活动，并且是纯佣带货。这种方式和东方甄选是一样的。同时，所收取的产品佣金在食品类目里来看，并不算高。

前不久，新东方在线的 CEO 孙东旭表明，东方甄选在招商时不收取坑位费，并且未来也没有收取的打算。其原因在于，收取坑位费或许会对选品逻辑产生影响。东方甄选并非以 GMV 为导向，不能因为产品没有坑位费就不进行上架操作，也不能因为坑位费很高就随意让产品上架。

张同学直播的当天，有“祝张同学大卖”的声音，同时也有质疑声。因为在今年 1 月 22 日，张同学在其首次直播里强调了“暂时不会带货”。

对此，张同学在直播时回应说：如果我真的想变现，去年 12 月到 1 月期间，我坐在直播间不说话，那时直播间的人气能保持 10 万+，不会掉下来。那个时候流量很大，但我不能盲目地去做一些事情。

在风口浪尖之时，唯有稳稳当当，才能够走得更远一些。”他还提到，他会将这场直播的个人收益拿出一部分，用以助力辽宁本地的农业发展。

张同学的粉丝万芬谈及这场带货时表示，其实并不意外。她认为张同学带货是没问题的。如果能够让粉丝买到实惠的商品，并且高高兴兴地下单，那才算是真正的成功。

二、给张同学的带货首播“把把脉”

多位蹲守张同学带货首播直播间的行业人士表示，前期对其期待值颇高，然而最终成绩并未超出预期，在“人货场”这几个方面还有提升的余地。

首先是“人”，无论是张同学自身，还是直播间的那些粉丝，似乎都未曾做好准备。

首场带货主要是人在带货，很多粉丝是冲着张同学而来的，然而最终成交的结果并不理想。松涛觉得原因有两个方面，其一，张同学是首次直播，他的直播间尚未筛选出特别精准的人群标签，以中年男粉居多，可是这些中年男粉的购买力并不强；其二，张同学在带货之前没有进行太多的预热，用户和粉丝没有做好心理准备，大多只是看热闹的。

张同学抖音账号的男性粉丝占比74.46% 图源 / 新抖

从直播表现来看，张同学本人似乎对直播还不太适应。直播电商的资深从业者晓刚留意到，张同学在直播间的表现较为拘谨，并且介绍产品的话术也不是很熟练。

他用一款 42 度的北魁果粮原浆酒来作例子。通常主播在介绍时，重点会放在酒的度数、香型、口感、价格等用户所关心的信息上。然而，张同学的介绍话术并非十分连贯。

松涛对此持有相同的看法。他认为，张同学的特长在于能够通过镜头来讲述故事。而在运用语言来介绍产品以及讲述故事方面，他还需要进行练习。

万芬提及，张同学的首次直播带货突然结束。原本计划直播 4 小时，却在 3 小时后就停止了，并且没有下集的预告。“副播的表情显得很惊讶，让人感觉有些有始无终。”

其次是“货”，本场的商品主要有本地的农产品，还有周边的农产品，以及一些价格较高的进口水果和海产品。晓刚指出，因为张同学直播间的用户画像仍在摸索阶段，所以这给选品和运营带来了难度，“就像东方甄选那样，未来张同学的直播间还需要进行品类的扩充以及品牌的优化”。

首先是“场”，多位品牌方表示，张同学的直播运营团队正在逐步搭建，其人员梯队尚未完善。

晓刚感到惊讶的是，在整个直播过程中，张同学的运营团队极少使用直播间通常会用的手段。例如，不会用“利润款”商品来快速带动氛围，也不会用福利款进行“憋单”等操作。他的直播间有 37 款产品，一开播就全部上架，用户或许等不到主播讲解完就会下单，又或许买完想买的东西就离开了。

另外，在直播过程中，张同学身旁的副播频繁地更换人员，并且不停地走动。与此同时，炎热的天气以及飞舞的蚊虫，导致张同学在直播时不停地用手驱赶。万芬称，外景的噪音干扰过大，这既十分考验主播的耐心和精力，也十分考验观众的听力和专注力。

三、农产品带货之路，不好走

张同学之前能够迅速走红，不可否认的是他吃到了抖音、快手、淘宝等平台“三农扶持计划”带来的流量红利。然而，与更受主播们喜爱的高毛利的标品美妆和电子产品相比，农主播所带的农产品属于那种“做事费力却得不到好效果，需要付出很大努力”的品类。

近期被誉为直播界天花板的东方甄选，也因售卖桃子发霉长毛而陷入“翻车”的质疑。新东方在线方面作出回应，称已接收到相关反馈，并且非常注重直播间消费者的满意度，已经及时给消费者退款了。

松涛总结了带货农产品的难点。首先，农产品是非常不标准且分散的产品，与服装、美妆赛道不同，服装、美妆赛道拥有完整且集中的供应链体系，并且具备成熟的选品流程。而农产品不具备这些特点。

其次，农产品在物流和运输过程中耗损度较大，其中部分涉及冷链，品控和售后都需要投入很高成本；再者，怎样筛选出买单的用户，让更广泛的消费者进行购买，也非常依赖主播的口碑以及背后的运营团队。

直播卖农产品这件事是有难度的，然而它给农民带来的好处是能够明显看到的。松涛指出，能够把区域性的农特产销售到全国范围，还能用品牌为农特产提升附加值。如果农产品在线上能够卖出更高的价格，那么农民在接下来的第二年、第三年，就能够获得更高的收购价。

张同学在采访中提到了他的初心。他向《新京报》表示，他刚回到村里时，心中就有一个想法，那就是要把马路两旁老百姓所卖的农产品销售出去。之后，他或许会选择对农产品进行深加工，为初级农产品增添附加值，这样或许能够使农产品形成标准化。

陈明表示，大部分三农主播都怀有助农情怀。他一直在与百万粉丝量级的三农主播进行合作，他认为农产品带货是一条极为辛苦的道路，因为农产品的利润想象空间较小，带货的佣金比例也不算高，如果没有情怀的支撑，很难让他们长期坚持下去。

对于张同学来说，仅仅有初心是不行的。张同学与东方甄选一样，都选择了农产品这个赛道，并且做好供应链以及严格筛选供应商，这才是他能够长远发展的基础。

张同学的首场直播带货，有很多需要完善和提高的地方。然而，陈明以及诸多商家都表明，今后会继续和张同学展开合作。在张同学直播运营团队搭建的初期，我们依然会给予理解与支持。

首场直播带货结束，外界都在等待张同学的下一场带货。

题图是从抖音截图而来。受访者提出了要求，在文中，陈明、晓刚、松涛、万芬都被用作化名。

............

[找客户，找服务，找人脉]

全网广告投放：qingua.net

感谢各位点赞再看