如何将“果盘子”“菜篮子”转化为“钱袋子”？

——广西农产品营销服务体系建设破题产业之困

这个销售服务网络并非单纯的商品流通路径，而是围绕客户需求构建的完整体系，它将制造、配送、售卖等环节紧密联系在一起，这个体系既包含官方建立的公共支持平台，也涉及公司负责的商业运作，更需要科研、投资、运输等辅助部门共同配合，关键作用在于协助规模小、实力弱、分布散的生产者解决这个规模巨大、种类繁多、情况多变的销售难题。

在广西贺州八步农业科技园区，项目负责人黄荣宁正通过蔬菜管理平台的“产供销”部分即时查看企业的生产状况和销售信息，同时计算整体供应量、整体采购量、整体出货量以及整体销售金额等数据。与此同时，在400公里以外的钦州市灵山县，荔枝种植者邓一诺刚刚完成一场直播，她表示：“今天又有200份新鲜荔枝成功售出！””这样的场景，正成为八桂大地现代农业的新常态。

广西的田间地头，农产品营销服务体系建设正在逐步展开。南宁火龙果园配备了先进的智能分选设备，灵山荔枝则建立了专门的直播销售场所。一条连接粤港澳大湾区的冷链物流系统已经建成，一个面向东南亚的跨境电商平台也已投入运营。广西正在构建一个覆盖全区的农产品营销服务网络，确保“桂字号”农产品不仅品质优良，而且能够顺利销售出去。

破解水果困在当地的难题

花了35元购置了榴莲，又以10元的价格购得了4斤砂糖橘，这些水果是在广西用86元买下的，数量多到足以享用两周有余。此次来广西旅行，北京游客谷喻欣得以亲身体验到当地丰富的水果资源。

广西在果品产业方面表现突出。该省是水果生产总量最高的地区，多年来稳居全国首位，为全国果品供应做出了巨大贡献。广西拥有极其丰富的果树种类，近三百个品种，占全国果树总类别的七成。这里的水果常年不断，种类繁多，包括芒果、荔枝、龙眼、火龙果、百香果等，名副其实地是“水果之乡”。

近些年，一些地方出现了“收得多卖得少”的情况，反映出供应链存在不足之处——沃柑在集中成熟时，价格曾低到每斤两元以下，荔枝的运输成本比果实价值高出好几倍……尽管人们渴望买到价格实惠的新鲜水果，但如果推广和销售环节跟不上，货物在运输过程中就会遇到困难，水果只能在产地积压，想买的人找不到，想卖的人卖不掉，“想吃什么水果就能买到”终究只是空想。

那什么是营销服务体系呢？

营销服务体系绝非简单的“卖货渠道”，而是以市场需求为导向，串联生产、流通、销售全链条的系统性机制——它既包含政府搭建的公共服务平台，也涵盖企业主导的市场化运营，更需科研、金融、物流等配套环节协同支撑，核心是帮助“散、小、弱”的生产端破解这个庞大、多元、多变的市场端难题。

广东“12221”体系是这一理念的优秀范例，它以扩大市场为首要任务，依靠政府部门与企业间的合作，借助数据采集分析和品牌推广这两种主要方法，利用网络和实体店铺两种销售途径，并依靠产业环节的联合作为基础，成功打造了农产品从种植到销售的完整服务链条。核心要点在于运用整体性思路来取代零星式推广，例如借助生产销售数据提前把握荔枝成熟最高点，随即安排商贩进行洽谈，又凭借冷藏运输体系减少货物周转时间，从而达成收成丰厚且价格合理的理想状况。

广西在营销服务体系建设方面的尝试，不同于广东“12221”模式对大宗农产品跨区域流通的侧重，而是更加关注特色蔬果产业整体价值链的增强：在生产环节运用数字化方法进行分级处理，在物流环节部署冷藏设施，借助边境口岸拓展海外市场，在销售环节融合民族风情、丰收庆典活动，塑造具有地方特色的消费品牌。这项系统化服务，核心在于把零散的生产资源整合为市场优势，使优质蔬菜水果不仅能够离开产地，还能依靠统一的产品规格和独特的品牌形象，在各大城市的生鲜供应体系中赢得相应份额。

生产：数字化转型 夯实根基

广西属于全国秋冬时节蔬菜生产的重要区域，每年输出的蔬菜数量超过一千万吨，怎样把水果销售过程中积累的“规范确立、冷藏运输、形象推广”等做法，转变为蔬菜从产地到消费者手中的整体配套服务本领，是解决“田间”与“灶台”之间不畅的核心议题。

黎明时的轻柔雾气尚未完全消散，贺州市八步区的农作物种植园内已呈现忙碌态势。然而，这与普通农田有所区别，园中不仅可见农夫劳作，还有机器人在田地里稳定行进。它们配备的精密镜头和感应装置，正细致观察每株作物的生长情况。这些即时信息，正借助5G通讯网络持续不断地发送到园区内的智能管理中心。

过去种菜全凭感觉，如今全凭信息。正在用手机软件监测土壤湿度的农户陈明旺谈道。这个农业基地里，科技正在革新老派的蔬菜栽培方法。各类感应设备全天候记录田间的温度和湿度，智能系统准确估算最佳收获时间。最让他得意的是，他培育的菜心上午还在田地里，晚上就能出现在香港居民餐桌上。

这一变化源于八步区周密部署的数字营销服务架构。黄荣宁说明，借助智能农业网的建设，他们达成了从耕种到售卖的全程信息化运作。香港的买家能够随时通过互联网了解蔬菜的生长状况，并且可以提前提交购买申请；冷藏运输车辆安装的温度调节装置，可以保证蔬菜在运送途中一直维持在适宜的条件下；分布式账本技术为每一份蔬菜创建了专属的“身份标识”，用户通过扫描就能掌握它的来源和流转过程。

在园区的包装作坊，工作人员正忙着把刚摘下来的蔬菜装进箱子里。铺门镇东融供港蔬菜基地的管理员陈昌铿表示：这个基地种植了一千二百多亩的甜玉米，为了确保玉米的新鲜，工人们连夜把它们采摘下来，然后通过全程冷藏运输，大约四小时就能送到香港市场。

近些年，贺州市八步区东融供港蔬菜产业核心示范区依据粤港澳大湾区“菜篮子”的构想，以培育豆杯、毛节瓜、丝瓜、叶菜类等粤港澳市场欢迎的蔬菜为主，为粤港澳大湾区输送上乘的蔬菜产品，也为当地村民开拓了更丰厚的收入来源和更多的务工岗位。

八步区农业农村局项目办主任谢龙周谈到，这个数字化农业园区，使当地两千余户农民增加了收入，并且，培养出许多掌握技术、擅长经营的高素质农民，他们正在将“八步模式”普及到其他地方，以便让更多农民，能够享受到数字农业带来的好处。

“90后”陈小柳就是其中一位。

在一片莲藕田边，陈小柳穿着粉色上衣，正熟练驾驶无人机进行喷洒，年纪轻轻的她已经赢得南宁市“最佳女飞手”的称号。

二零一零年，陈小柳随同亲属前往广东东莞，参与莲藕及相关作物的分销业务，她心思缜密且具备商业嗅觉，迅速识别出潜在的市场机会。二零一六年，陈小柳决断返回故里开拓事业，于家乡贺州征用五百亩田地，着手进行规模化莲藕培育。其后，她陆续增加耕种作物种类，持续延伸农业产业范围，同时组建了贺州市正利果蔬企业。

提及“顶尖女飞手”的荣誉，陈小柳略带羞涩地笑了笑，紧接着便开始讲述经历。起初在莲塘进行施肥和喷洒农药时，我们面临诸多挑战。莲塘里的水差不多到膝盖部位，等到荷叶生长起来，高度就超过了人的头顶，站在塘边根本无法观察清楚工作进展，时常会发生遗漏喷洒或施药的情况。后来我们得知了植保无人机的使用方法，于是购买了一台小型无人机，以便能够独立完成作业。陈小柳之后，她参与了南宁市首期植保无人机专业技能培训，旨在提升农民素质。经过学习，她最终掌握了全自动植保无人机的操作方法。

陈小柳的信心，源于那些勇于开拓的“新农人”精神，也得益于家乡的鼎力相助。铺门镇是国家级农业重点镇，依照乡村振兴对人才的需求，推行“人才兴镇”政策，给予优惠条件，热心邀请农业技术专长人士和普通民众参与蔬菜生产事业。

这片土地滋养着大湾区“菜篮子”，它既渴望归乡者的革新力量，又亟需供应链的改进和优化。

进入贺州美源农业发展有限公司的蔬菜温室，首先闻到的是辣椒散发出的诱人香味。种植符合绿色食品规范的辣椒的负责人包国伦，曾经面临过劳动力不足的困境。每年农忙时节，他会雇佣来自山东寿光的熟练农民来协助工作，并支付每位工人每天500到600元的报酬。本地工人虽然费用较低，但他们的技能和经验往往达不到要求。我们对于劳动力标准十分严格，务必做到专业且高效。为了彻底攻克劳动力瓶颈，包国伦的农业企业实施了农业技术教育计划，促进本地农民、合作组织及村级单位开展自主经营。现阶段已有九家农户与三家合作组织租用了两百亩温室进行生产作业，每亩土地能创造超过两万五千元的净利润。

贺州的蔬菜产业运用“人工智能+蔬菜产业”这一模式，并推行蔬菜产业全链条数字化，以此推动智慧生产的发展，提供优质的信息服务，拓宽市场营销的渠道，达成产业增效的目的，建立有效的应急预警机制，这五方面能力的提升，是为了达成广西蔬菜生产优质、销售顺畅、效益显著的“三好”目标。

流通：“硬”冷库+“软”队伍

木薯糖水汤汁细腻甘甜，是螺蛳粉馆里的特色饮品，广西名菜芋头扣肉中，芋头切片排列整齐呈波浪形，这种独特的粉质感，使芋头成为当地的重要农业产品。

七月里，广西的蝉声闷热难耐，水汽黏在体表，贺州东禾农业科技有限公司的加工车间外，新到货的芋头被堆放在临时区域，厂内一片繁忙景象。

工人们正忙着进行加工：在流水线上，他们首先把芋头进行清洗和削去外皮，接着又把刚蒸好的芋头块捣成均匀的芋泥。操作人员戴上防护手套，动作迅速地进行塑形，部分人把芋泥揉成圆球状，还有的人把它压成泥质小饼，整个过程安排得十分整齐。

与车间内闷热潮湿截然不同的，是另一侧机器轰鸣的冷库，那里存放着冰冻的物品。推开沉重的金属门，刺骨的寒风立刻席卷而来，将脸上的湿气一扫而空。库房之中，冷冻的芋圆、芋泥和香芋片被分别装在托盘里，排列成整整齐齐的冰层。

我们广西气候湿润炎热，光照充足且温度适宜，因此种植的木薯淀粉积累丰富，薯肉几乎没有丝络，制作成的木薯糖浆味道细腻绵软，同时又非常紧实。这是负责人陈家活所说明的。

公司长久以来专注于贺州香芋、薯类等农业作物的培育、科技创新、加工制造、保鲜管理以及市场营销，现在已转型为覆盖完整生产销售环节的现代化服务公司，年创造价值达四千万元以上，为众多知名餐饮集团、茶饮点心冷饮品牌提供稳定且优质的农产品来源。

“我们在北京新发地等一些大型批发市场设有摊位，推广‘贺州香芋’这个牌子，标注我的联系方式，有合作意向的商家就会主动联系我。”陈家活表示，自己经营餐饮行业已有13年，对市场需求的波动已经非常熟悉。

如今多数奶茶铺采用冷冻处理过的芋泥，那些产品装在巨大包装里，质地坚硬如同冰块，必须经过加热才能融化。我们正在探索将其制成粉末形态，只需掺入水便会迅速溶解，虽然制作流程有所不同，但预计能大幅提升便利性。

现在，奶茶铺里的圆子，甜点坊里的泥料，饮品店里的热销状况促使东禾农业把加工当作延长香芋生产环节的关键举措。这家公司凭借装备、技能和销路，顺理成章地把经营门类拓展到南瓜、芒果，乃至龙眼干的制作流程。

东禾公司冷库的门上，挂着一块标牌，上面明确标注着“广西2024年国家农产品产地冷藏保鲜设施建设项目”的详细信息。他们原本有两个速冻库，还有一个保鲜库，但随着业务量的增加，那个保鲜库也被改造成了低温库。

东禾农业等众多生产者的业务拓展得益于产地冷库的扶持政策。农业农村部积极推动，2020至2022年间，广西累计得到中央财政9.05亿元补助。该资金用于支持72个县市区建设农产品冷藏仓储设施。项目实施后，已建成4761个保鲜设施，新增冷藏空间达260万平方米，提升储藏总量约52万吨。项目进展促进了区域农产品质量改善，达成了分时售卖、帮助农民增加收入，显著加速了广西农产品供应体系的先进化进程。

物流环节的顺畅得益于大型仓储设施日夜运转的坚实保障，并且需要依靠中介团体内部形成的紧密联系。

实现市场流通的精细化，采取目标明确的销售方式，关键在于发展广西农产品在本地及外地的两个市场，同时组建三个专业团队，分别是负责本地蔬菜产销对接的人员，负责全国蔬菜采购的商家，以及负责网络直播销售的网红。

根据掌握的情况，广西自治区的农产品中介人信息档案已经全部建成，当前登记在册的中介人数量为2320名，其中从事新鲜水果交易的中介人达到1648名，这个数字占了登记总数的71%。各个主要产区都在持续发掘中介人在连接生产与销售、传递市场资讯、帮助农民参与市场竞争时所扮演的沟通纽带角色。构建本地农产品中介人士档案，促使农户摒弃坐等销售的旧观念，积极链接市场渠道，吸纳行业专家，实施专项辅导，涵盖市场调研、品质管理等内容，以此增强产品流转效能。

广西设立了绩效评估和回馈体系，针对促成大宗买卖的经纪人给予相应补偿。借助经纪人充当消息传递者的角色，有效衔接小农户与广阔市场，保障荔枝等季节性水果在成熟后的7天里销售比例达到90%以上。玉林市已成立62支经纪人团队，其中北流市的50人队伍在荔枝收获前已撮合交易3.2万吨。

销售：扩渠道 打品牌

营销体系延伸至消费领域的触角，同时担当起鲜果价值实现的关键节点。广西年产量突破三千万吨的果业，其多元销售网能否构建完善，产销衔接是否顺畅，直接决定果实能否保持新鲜抵达餐桌，更影响着果农的经济回报与民众享受水果的便利程度。

广西桂洁农业开发公司经营着四千多亩沃柑园，园内沃柑树郁郁葱葱，满眼都是。进入二百五十平方米的冷藏库房，记者见到沃柑装箱整齐，箱体上“甜弯弯”的商标十分突出，这些货物准备发往海内外各地。

最初负责合作的出口商提议采用其自身商标，但经过慎重权衡，我们认定这种方式难以持续发展。公司副总经理李旭向笔者说明，我们宁可市场拓展步伐稍缓，也要坚守自主品牌的方针，同时逐步将品牌推广至各个预定区域。当国内消费需求显现不足迹象，向海外市场延伸便显得尤为关键。我们经常到国外举办活动，依靠自治区海关的协助和推动，将品牌推广到全球范围。

在全球市场拓展过程中，品牌是打开商机的核心要素，品牌号召力的增强，还能促进海外市场的开发，让“桂字号”品牌的内涵传递给更多受众。

今年夏季，荔枝被誉为“东方爱情果”，成为每家每户果盘中的热门选择。灵山荔枝作为广西地区的标志性产品，今年通过节庆和展会活动，成功让荔枝的文化内涵焕发新生。

最近，于灵山县举办的2025广西灵山荔枝文化旅游节期间，来宾们试用了荔枝原果、荔枝酿造的饮品、荔枝酿造的蜜饯，参与了摘荔枝、挑荔枝、荔枝包装等互动游戏。当地借助农业旅游文化有机结合，充分展示了岭南荔枝文化的鲜明特色。

广西各类水果产量丰富，一些小众的特色品种也逐步受到关注。南宁市隆安县丁当镇，捷佳润自营的蓝莓园里，蓝莓生长得非常好。深绿色的叶片上，圆润的蓝莓果实紧密排列，每一颗都覆盖着一层薄薄的白色粉末。

许多人其实并不清楚，蓝莓表面那层白色物质是它的天然保护层，保护层越完整，代表它经历的人工处理越轻微。这些蓝莓从海外运到国内，途中保护层大多已经脱落。我们的工作人员在采摘时会戴上手套，目的是尽可能维持蓝莓上的保护层。捷佳润数字果园的总经理张兴杰这样解释。

许多人认为广西的果实因为售价低廉而闻名，我们觉得其实能够增强当地果实的市场地位。张兴杰向笔者透露，蓝莓的工程整体规划占地200公顷，但总的投资金额超过五千万元，涵盖了基础建设、辅助设施、种植棚及配套装置、运作物资以及成立运作组织。无土栽培条件下，可以精确管理蓝莓的培育条件，同时显著降低病害和虫害的发生，在空间受限的情况下，能够充分优化果实品质和收获量。

高回报也随之而来。现阶段，我们与山姆会员商店建立了稳固的合作关系，产品销售渠道十分通畅。尽管不断有其他供应商希望洽谈合作，但当前的生产能力尚不能应对更多订单的要求。张兴杰表示。

捷佳润公司还独立设计出了“土谛AI”手机应用，该应用可以运用人工智能与海量数据来解析农业种植的实践经验，从而制定出符合地方特色和个体需求的种植计划，使得许多对农业不熟悉的“新农人”也能够成功种植蓝莓。现阶段，小小的蓝莓已经转变为当地村民的“财富之果”，项目实施村落中全部一百户家庭每年能够持续增加大约三千元的收入，并且为两百位农户提供了稳定的就业机会。

天色渐暗，广西隆安县金穗火龙果基地内，成千上万盏浅黄色增光设备逐一开启，映照出广袤的深绿色火龙果藤丛，结满果实的枝条在光线下呈现出迷人的赤色光泽。过去，水果丰盛是广西给世人最鲜明的标签，现在，这片富饶的土地正在逐步转变，把这份大自然的恩赐打造成备受推崇的“桂”地佳肴招牌。

广西的市场营销服务体系建设工作正在全力推进，从传统农业生产延伸至数字化推广，借助整个产业链的紧密协作，让广西的优质农产品能够突破地理限制，快速进入国内及国际市场，将农产品资源转化为经济收益，也为全国民众提供更多样化、品质更佳且价格合理的生鲜选择。（农民日报·中国农网记者 高文 胡燕俊 孙莹 文/图）