介绍

本文为农业电商系列文章《一个橘子看透中国农业与电商》系列文章第二篇：频道3/3第三期。整个通道章节涉及十个方面，分为三章进行详细讲解。由于篇幅问题，方便大家阅读。今天3/3频道第三期详细讲解了国内农产品（电商、微商）渠道的全部问题。这是非常令人兴奋的。你可以保存这篇文章！本期内容将从以下四个部分进行分享，只讲干货！欢迎读者添加微信公众号继续关注！

一、农产品网络销售主要渠道有8个。

2、农产品线下六大销售渠道。

3、线上线下销售渠道的优缺点比较。

四、造成农产品渠道混乱的四大原因。

五、三个重点解决农产品渠道问题。

文本

在《渠道2/3》一文中，作者和大家聊了当前农产品的主要线上线下渠道和方式，并进行了详细的讲解和分享。想要了解更多的朋友可以阅读之前的连载文章。 ，进行详细、深入的了解。今天笔者就先和大家一起回顾一下目前农产品线上线下的销售渠道，以及利弊对比，然后对渠道乱象的原因和解决方案进行深入分析。

农产品线上销售有8大渠道

农业（生鲜）线上渠道相对较多且规模不一，主要涉及综合性、垂直细分、依托物流、依托线下超市社区O2O、农产品供应链服务、微商平台和社区等八个领域主要线上渠道包括跨境+小众和本土王子。具体详情请阅读文章《通道2/3》。

目前，农产品（生鲜）线上电商渠道较多。可谓百花齐放，百家争鸣。笔者徐华认为，造成这种情况的主要原因有四个：

1、PC时代电商红利逐渐转向移动电商，品类扩张，市场快速扩张。

2、移动互联网时代，碎片化随时随地发生，导致流量相对分散，即消费者分散。

3、当前，网民个性化表达突出。再加上微博、微信等移动社交工具，网民可以快速融入或建立多元化的社区和圈子。

4、全民创业、万众创新的时代，大家都躁动不安，资本更是火上浇油。

2、农产品线下六大销售渠道

1.传统批发市场。

2、各省市传统大型农业快速消费品经销商、批发商。

3、线下中小经销商、专卖店、社区店、街边店、夫妻店。

4、国际、国内大型连锁超市及当地百货公司。

5、国际、国内特色农产品商店。

6、部分企业赠送团购和地方政府部门部分采购。

笔者徐华认为，基于区域性、地方性农业（生鲜）的中高端市场未来增长潜力巨大，将呈现地方特色小型电商平台等多种业态、社区、微商、O2O。

线上线下三种销售渠道优缺点对比

在比较两者的优缺点之前，笔者想先详细解释一下农业（生鲜）产业链的结构性变化。下图是作者徐华绘制的传统农业产业链结构与农业电商产业链结构对比图：

从对比图中我们可以看出，农产品电商与传统农业主要存在三个变化和区别：

一是农产品供应链和销售模式的变化。

二是农产品流通物流变化。

第三，与消费者的信息流和资金流的变化。

从这三个变化和差异，我们可以清楚地看到，农产品电商可以改变供应链方式，但不能减少供应链流程。它可以改变产品流通路径，但不能减少仓储物流基础设施。可以直接面对终端零售消费者是个体，但很难快速改变消费者对国内农产品的习惯和认知。因此，现阶段笔者认为农产品（生鲜）电商仍存在诸多局限性。只是对渠道的补充，是销售模式的改变和尝试。

但正是这三者的变化，让笔者坚信：未来有一天，上游产品和服务能够快速响应和调整，从而带来流通方式和供应链的变化，甚至是产业链的变化。未来，农业生产结构和生产模式将发生逆向改进和变化。国内农业的前景虽然曲折，但前景依然光明。

造成农产品渠道混乱的4大原因

首先，公司架构和渠道管理混乱。

有的农产品企业往往下设多个农产品销售公司、部门或团体，组织间经常相互争斗。以《楚城》为例。仅销售公司就有四家，每家都由两名候选继任者控制。他们都负责同一款产品“楚城”的销售。他们每个人都会为了完成任务而相互竞争，这是不可避免的。当客户的情况发生时，他在同一市场寻找多个经销商，最终导致价格混乱，引发价格战。

加之线下水果经销商、水果店监管力度不够，以及国内互联网电商销售渠道监管难度大，串货现象时有发生，串货、乱价现象频发。是双胞胎兄弟，同时，随机价格也是双胞胎兄弟。就是假货的引入，商品的多样化、价格的不公平也是产品品牌的掘墓人。

二是产品体系和价格利润体系不完善。

一些上游农户在制定农产品销售价格体系时，通常会大量低价向一级农产品经销商供货，一级销售代理商负责二级代理商的招募和管理。代理经销，特别是针对现在的农产品微型经销商。业务团队基本上都是这样做的。

上游农产品生产商和品牌商的初衷是为了给一线经销商良好的利润空间。然而，为了赢得大家长期稳定的合作，一级经销商往往会充分利用这个可变的价格空间，设定各种销售价格、二级代理价格、零售价格，造成价格体系极度混乱。

三是经销商押金和库存压力。

许多农民和农产品品牌为了自身的经济效益和资金的快速周转，希望将库存水平保持在最低水平。也有一些产品品牌，特别是一些农产品微商V，希望下面的经销商和小微商代理商先进货，先付款。

这就必然导致这些小代理商、小微商，为了尽快把货卖出去，只要能赚钱，不亏本，他们就会卖，不管价格如何。当没有利润的时候，对于他们来说，无非是换橙子的品牌而已。 ，如果你卖的是其他产地的苹果也没关系。

不要责怪小代理商和小企业的无情。根本原因在于源头。在这里我看到了很多从事农产品的微商，特别是小微企业。这确实不容易。他们日夜刷朋友圈、微信群，每天绞尽脑汁想笑话、创作内容、找图片、把好看的图链接点赞。面对家人、朋友、同学的困惑甚至不屑，我每天在压力下聊天睡着、醒来。比做淘宝还累。真的很不容易啊！

因此，奇怪的是，上游农户和农产品品牌没有意识也没有能力制定合理的价格体系和支付、库存周转制度。

四是没有统一的经销商奖惩和服务制度。

一些新农户、农产品公司在销售农产品品牌时，往往会根据经销商、代理商的销量、当地的市场潜力，甚至与经销商和销售的关系密切程度来分别对待。待客叫“看菜吃饭，看顾客问价”。

此外，在对经销商、代理商的返利奖励方面，在执行计划时没有遵循公平公正的原则，甚至时有回溯的情况发生，更不用说后期的服务和售后了。这种服务和售后问题在微商系统中尤为突出，因为目前很多微商平台和移动系统还没有建立像PC端支付宝那样的保障功能。尤其是随着买卖双方都可信的第三方担保公司或平台的出现，当终端消费者通过微商平台购买商品时，大部分钱都直接转入卖家的平台账户。笔者徐华认为，未来微商体系一定会出现新的资金保障体系，而且会出现在全国银行层面，或者出现在腾讯体系或者阿里巴巴体系下。让我们拭目以待。

五、解决农产品渠道问题的三个关键点

首先，建立清晰、单一的上层销售公司架构。

必须设立明确、独特的企业销售公司或部门。另外，销售业务经理必须指定专人，防止管理混乱。

关于这一点，笔者在之前的文章中已经对楚氏家族的案件进行了分析。这里我就不解释了。有兴趣的朋友可以阅读一下。稍后笔者会在商业章节中详细讲解到底涉及到什么样的股权。该架构是一个很好的架构，敬请期待。

二是建立清晰的渠道营销服务体系和经销商管理服务体系。

要建立完整的产品体系和价格利润体系，以及统一的经销商奖惩和服务体系。此外，还应建立合理的经销商付款和库存周转制度，具体如下：

1、客户和渠道需要布局好。

合理布局客户，降低渠道层级、农产品渠道层级。建议最多只设置一个二批级别，避免重复覆盖，直达终端，减少破价环节。

2、与渠道商建立经济联盟共同体。

通过农产品品牌合作、股权合作、上游优质农产品资源，或者联合开发渠道资源，建立经济联合共同体参与运营，随时约束，共同开发和维护市场，共同监控随时了解经销商、代理商的销售行为。提供监督和约束。对于这一模式的相关探索，笔者已经看到一些农业行业的联盟或协会在特定行业或品类上进行产业链的垂直深耕。有兴趣探索的读者可以关注微信公众号，后台留言，供大家共同交流讨论。

3、建立明确、具体的管理和考核制度。

一、按照产品价值链的原则，综合考虑各级代理商、经销商，对每一级代理商和经销商制定合理、具体、详细的代理价格、售后服务政策、付款及发货方式等制度内容。水平已建立。

其次，农产品经销商、代理商、小微企业，无论规模大小，都要根据其所在的渠道层级一视同仁。同级渠道商的价格政策必须一致，无论规模大小，无论数量多少。

三是建立明确的约束和考核制度。三章是事先商定好的，一切都要按规矩办。同时，将销量、毛利、利润、价格稳定性等指标纳入代理商、微商考核范围，并按规定提升、降级、淘汰。

关于规则，我建议大家向格力的董明珠女士学习。生意归生意，爱情归爱情，规则死了，人际关系还活着。

三是结合农业物联网和互联网技术，建立四合一信息系统。

关于农业信息化，笔者注意到，当前市场上，农业信息化系统基本处于市场试用或推广期，有的甚至处于探索和理论阶段，距离真正的商业应用和普及还很远。还有很长的路要走。

目前市场上的大部分农业信息系统要么是从理论角度闭门搭建的，要么是从技术人员角度构建和开发的。它们根本不实用。距离中国目前的农业现状还有很大差距。很多开发出来后并不实用。就像一个玩具，只能作为一个形象工程，或者说没有什么用处，距离真正的商业化之路还很遥远。

但笔者也看到，在某些农产品市场、垂直市场以及一些大型农业集团，一些农业信息系统已经逐步得到推广和应用。这也是非常值得欣慰的。

那么现阶段和未来农业需要什么样的制度呢？笔者认为，信息系统大致可分为产前、产中、产后、终端消费四个方面。未来，它们必须相互连接、相互融合。这四个方面如下：

一、生产前期：农业生产管理系统。

结合物联网、传感器等，记录整个生产环境和管理过程的人、物、数字参数变量，形成农业上游基础大数据。

二、中中：农产品加工销售管理系统。

这包括分选、初加工、深加工、销售等环节。

三是产后：农产品流通追溯系统。

对于这个溯源，据说后期“楚城”专门引进了英国最新的防伪标签系统，用特殊材料给每个水果贴上标签。这种标签在技术上增加了造假的难度，并采用了先进的二维码追溯信息系统。此外，我们还看到一些地方政府和行业协会专门为标志性产品设计了防伪码或追溯系统。这些都是创新和尝试，但只能在一定程度上保护渠道。

对于这一点，笔者更喜欢用供应链管理系统来表述，它包括物流（产品流）、信息流、资金流三个方面的流动和相互作用。其中包括各类生产基地、农场、农产品加工、运输物流等。 、经销商、平台运营商等角色。

笔者认为，二维码只是溯源的入口方式之一，但随着移动互联网和智能硬件的普及，相信未来会有更好的方式可以替代或补充。

四是终端消费：电子商务平台和农产品终端系统。

目前所谓的农产品电商平台只是其中的一部分，包括消费者采购、行为数据采集、价格监控、报告系统、服务系统等。

以上产前、生产、产后、终端消费四个方面信息系统的具体内容，今后将单独写一篇关于中国三农信息化的专题文章与大家分享，所以我在这里不再赘述。

事实上，农产品的渠道并不是一个孤立的环节。市场上经常可以看到一些所谓的农产品追溯系统，但遗憾的是大部分都变得可有可无，无用武之地，只是一个门面。除了刚才笔者提到的基于理论和技术的发展的系统性原因，以及目前国内缺乏农业连锁相关的实践经验，同样具有计算机技术背景，需要商业头脑，“张小龙微信之父“”型复合型专业人才。

除了上述两个原因外，笔者认为还有两个更深层次的问题，即目前国内信托制度的缺失和国内农业组织体系和生产模式的落后。这不是个别农业信息企业的问题，也不是互联网科技的问题，而是整个行业和农业系统的问题。这也是为什么中国几乎每年都会有报道称某些农产品、某些地区“买难卖难”。 ，严重滞销的情况。”笔者在此不再赘述。感兴趣的朋友可以关注微信公众号，在后台提交信息，让大家一起交流讨论！